G3商讯：　连锁行业正处于从导入期到成长期过渡的阶段，其巨大的市场机会吸引了近万家企业加入角逐的行列。

　　据国务院发展研究中心权威数据表明：在中国，中小企业的数量占了整个企业数量的98%，为中国新增就业岗位贡献占85%，占据新产品的75%，发明专利的65%，GDP的60%，税收的50%，所以不管是就业、创新，还是经济发展，中小企业都非常重要。

　　但30年后的今天，中小企业的发展与壮大面临的形式却越来越严峻，很多企业甚至每时每刻都面临着生死的考验，而其中的生产型中小食品企业更是生存的越来越吃力。在众多的原因中，招商难是很重要的一个原因，试想一下，生产的产品质量再好，但是没有经销商，产品不能够快速的进入市场和消费者见面，谈何销售，谈何成长?

　　为了帮助中小连锁企业走出招商难的困境。3月12日，华中招商外包服务商——招商无忧为来自四面八方的企业家进行了一次全面的招商诊断，现场由招商无忧总经理张文正先生亲自为大家“号脉”。

　　张文正首先指出，连锁企业经营的三驾马车分别是市场、营运和招商，其中招商环节是排头兵。连锁加盟业流行“决胜招商”的说法，张文正说，与其讲“决胜招商”，倒不如说“决胜招商开端”，似乎更能道出营销的精髓。

　　随后，张文正结合中小连锁企业的特点，总结出6大招商所碰到的瓶颈问题。

　　一、什么时候开始招商?

　　张文正说，招商=招募客户，需要分“三步走”战略。

　　第一步就是要想尽一切办法创造盈利模式，思考如何打造一家盈利的店铺;

　　第二步就是思考如何复制盈利模式，测试多家店铺盈利的可能性，并建立一套店铺管理的标准化流程，进一步提炼店铺的盈利模式;

　　第三步是维护盈利模式，所谓的维护，就是在招商前企业主已经将招商的目的想得很清楚了，招商的三年规划已经都计划好，并且招过来客户的服务管理的流程已经想好，培训复制的系统已经搭建好。

　　二、招商怎么开局?

　　招商总监在招商环节起着至关重要的作用，需要准备一整套完善的招商方案与营销流程。张文正举了几个例子，如招商战略规划的准备、招商团队的准备、招商工具的准备、招商费用的准备、招商后续配合部门的准备等等，这些事情事无巨细必须考虑清楚，打一场有准备的招商战役，方能事半功倍。

　　三、招商的名单怎么来?

　　根据《北大纵横2015年度中小企连锁企业市场调研报告》数据显示，中小连锁企业之所以认为招商难，主要是因为缺少客源，也就是说不知道如何去获得精准的有效客户名单。在会上，张文正向所有的企业主分享了招商无忧独有的案例。

　　四、招商团队如何组建?

　　首先组件招商团队的用人原则——工作需饱和、是否有上升空间、就高不就低以及确保团队80%稳定，20%流动。这是组建团队的第一步。

　　其次，按照招商团队按照精细化的运作可以分为信息收集和挖掘版块、客户电话沟通和邀约版块、客户洽谈版块以及客户成交版块。按阶段不同，可以逐步搭建并完善。

　　五、招商的成交如何才有保障?

　　保障招商的成交率主要体现在三个方面：一是招商成交的方式，主要表现在电话招商和会议招商;二是在完成电话招商与会议招商阶段后，能够从中发现招商问题并及时的解决问题，以免后患无穷;三是招商成交关键点的把握，这里说的关键点，实际上是贯穿所有招商环节中，站在客户的角度考虑所有的细节问题。

　　六、如何实现招商的稳步增长?

　　“谋局者得天下”，完成眼下的招商环节后，企业者必须有大局意识，开拓更广阔的市场。

　　如果中小连锁企业在招商会上，能针对上述提到招商所碰到的瓶颈问题，并进行重镑突破，相信取得招商佳绩是完全有可能的。

　　短短的3个小时，可谓干货不断精彩多多。如果中小连锁企业能够换一种思路，把招商由战术变为战略，从战略层面去进行准备和运作，创造先入为主的优势，通过这种高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待了。