3月19-22日，深圳国际家具展览隆重开展，云集了各大家具品牌，吸引了来自国际国内的家具商。会展中心正门对面宽达75米的LED广告屏上，轮番播放着由深圳市雅堂家居电子商务股份有限公司（以下简称“雅堂”）大手笔投放的“亿元奖励”、“补贴全年租金”广告视频，让本次参会的家具品牌商、厂商和消费者大开眼界。不仅如此，雅堂还在整个展区内外“垄断”了超过60%的广告位；大有将本次深圳国际家具展做成雅堂商业主场的气势。

    那雅堂是一家什么公司？它究竟有什么实力？为什么在本次深圳国际家具展上大展拳脚？

 雅堂电商投放深圳国际家具展超60%现场广告

    

    创业初期

    雅堂成立于2013年，董事长杨定平自2000年来深创业，2003年进入一家古典家具公司打工便开始了与家具行业的一段不解之缘，在家具业他收获了人生的第一桶金，同时也经历了家具行业的兴衰，但杨定平执着的看好有着巨大市场潜力的家具行业，2007年，他成立了自己的家具工厂“盛世鸿雅”，并创立了自己的新中式实木家具品牌“原来生活”，杨定平的运营模式和传统家具厂商一样，进驻商场，与第三方合作，但杨定平始终感受到传统家具企业发展所受到的局限，其中，融资难成为一大桎梏，直至2010年一个偶然的机会，让杨定平接触到在中国刚刚兴起的互联网金融，并借助互联网金融的扶持让自己的工厂度过最艰难的困境。

    透视症结

    前事不忘后事之师，虽然盛世鸿雅的困境已经解除，杨定平先生却一直在反思家具行业面临的种种瓶颈，并试图寻找解决办法。改革开放30多年来，形成了珠三角、长三角、环渤海加山东和河北，东北及四川的中国五大家具制造业基地，虽然地域格局没有发生变化，但产业机构已经发生了翻天覆地的转变。

    珠三角曾经引以为傲的板式家具和软体家具逐渐在走下坡路，自四川的板式家具逐渐崛起，还有定制板式家具也异军突起；作为深圳核心的软体家具已经在家具业内所剩无几；珠三角大部分中小企业开始转型高端实木家具，但又面临来自山东、天津区域的强力阻击。

    逐渐兴起的各地贸易展会、终端大卖场营造的家具展示空间，让家具经销商坐等客户上门，坐享其成；但却并没有培养成长和迅速壮大的经销商，全国还未出现年销售额过10亿的经销商，反倒是以夫妻店和个体户为主。 消费结构也发生了巨大的转变，两极化和消费意识的品质化越来越明显，无论是高、中、低档消费，消费者对家具品质的追求没有放松，网上和实体店购买，都要求品质化。 经过以上种种深刻的分析和思考，杨定平先生将问题归于两大症结：需求和供给。

    很多家具厂商和零售商抱怨国内消费需求降低，使得他们工厂停产或无法销售，但事实并非如此。2015年，宜家在中国的销售额高达105亿元，单店月销售达1亿元。由此可见，中国的消费需求没有降低，反而正在给优势企业做出不容忽视的业绩贡献。宜家的案例说明中国家具行业的问题不在需求方，恰恰是在供给方式上。

    杨定平先生很清楚，家具业需要一场全方位的供给侧改革。除了“互联网金融+家具产业链”模式解决家具企业的资金难问题之外；还有企业产品直接面对消费者的渠道没有得到解决。为此，杨定平先生提出一个全新的概念——“供应链金融+家具电子商务+家具实体产业链+大众创业、万众创新”。

雅堂电商商业模式

    “我是从家具行业出来的，深知家具厂商日子难熬，融资对他们来说很艰难。而企业在雅堂平台上卖产品需要资金周转的时候，可以通过雅堂供应链金融的支持来解决，我们帮着他们把企业做起来，与他们共赢共生共成长。” 杨定平先生认为，雅堂本身扎根家具业，而雅堂供应链金融平台的客户又定位于家具产业链上中游，因此无论是在了解客户需求还是风险控制上，都具备独特优势。

    如果说，雅堂的供应链金融给众多家具厂商提供了一条融资供给侧的通道，那么接下来在家具电子商务+家具实体产业链上，则提供了一条营销供给侧通道。

    模式攻略

    2013年，雅堂开始启动互联网电商业务。和大部分传统企业切入电商的初衷一样，雅堂开始只是想通过电商平台把自己的家具卖出去。杨定平先生在转到线上后发现家具电商平台目前尚无领导品牌，存在很大发展空间。

    经过很长一段时间的线上运营和调研，杨定平先生发现家具电商有两大硬伤：一是消费者体验，二是最后一公里配送。由于消费者看不到实体产品，仅凭图片购买，导致结果和预期存在严重不符；而且家具卖家一般选择只将商品运送到用户所在城市物流点的城际物流，用户需要自己提货，既花时间，又耗精力。因此，家具行业的纯电商模式根本无法给消费者提供真正有价值的服务，提升消费者的满意度，这反过来又危及家具电商平台的运营。

    杨定平先生很快找到了解决方案并进行了战略部署：将雅堂电商平台开放给所有家具厂商，雅堂除了在该平台上继续销售自有产品之外，还将为进驻平台的各家具厂家，提供线上、线下结合的综合配套服务。极富行动力的杨定平先生2014年在成都开设了第一家雅堂线下体验店，“开始体验店有5000多㎡，我们甚至提出免租金方式，让家具厂商到我的平台卖他们的产品，但他们对我们置之不理，因为雅堂当时没有品牌影响力。于是，我们进行战略调整，改为开设300-500㎡的小型家具体验馆，用自有品牌的产品进行试错，为线上导流、摸索开店标准“杨定平先生表示，体验店只是雅堂整个商业链条上的布局之一。杨定平先生还专门成立“雅堂到家”家具落地配送服务平台，通过搜罗到的各地送货及家具安装从业人员的数据，用类似滴滴打车的模式，为消费者解决“最后一公里”的难题。

    杨定平先生对雅堂的经营战略设计，不仅包含供应链金融支持，还有家具原材料与生产供给、品牌设计服务、实景体验、物流服务、售后服务、评价体系、搜索服务、信息共享、价值评估和交易服务等等，他希望雅堂能推动家具行业里的所有商业模块形成了一个全产业的闭环链条。

    在这条链中，家具厂商为什么愿意、一定会和雅堂合作呢？关键在于利益。对于利益的理解，传统概念就是赚钱，但在今天的互联网思维之下，利益的解读已被资源共享、利益分享所替代。那么，家具厂商和雅堂如何资源共享、利益分享？

    全链供给

    雅堂《电商平台全国招商》文件显示，雅堂为进驻其平台的家具厂商至少提供八项资源——360°品牌传播渠道、专业电商运营顾问的指导、耗资千万的基于国际知名数据库软件公司Oracle（甲骨文）电商运营系统支持、超过300家全国线下体验馆支持、“雅堂到家”一站式配送、雅堂金融扶持、亿元奖励、打造专属家具电商行业的双11购物狂欢节促销等。其中，最具价值的是专业团队运营指导、雅堂到家一站式物流配送和亿元奖励。

以雅堂电商为核心的商业版图

    目前，雅堂电商运营中心拥有50多名专业电商运营顾问，对进驻其平台的家具厂商和品牌商进行全方位的开店和运营指导，一对一的服务，辅导家具企业开店、上传产品、管理后台系统、管理订单、促销管理、售后管理、活动管理、广告管理、数据分析、流量分析、品牌宣传与推广、关键词竞价排名等，并设立标准的培训机制；在一站式物流配送上，雅堂帮助入驻其平台的家具厂家提供包落地配、包送货上门、包上楼、包安装、包售后的“物流五包服务”，并且还推出一款APP系统，24小时承接商家订单落地配业务；另外，针对全国家具企业，雅堂给予亿元奖励，截至2016年5月1日前进驻其平台的前500家家具品牌给予5000元现金补贴。

    从雅堂经营模式中，我们不难发现：专业家具服务业正在从传统家具制造业中分离出来，而且成为对家具制造业具有强大支撑的独立产业。雅堂 “供应链金融+家具电子商务+家具实体产业链”的经营模式，实际上是将产生于家具业里的金融服务体系、传播设计体系、营销管理体系、消费者服务体系等进行科学系统设计并让其真正实施，为中国家具行业在“大众创业、万众创新”背景下的供给侧，带来了全新的思路和解决途径。

    《经理人杂志》 文/沈伟民