成功SaaS企业秘诀:专注产品找到高价值应用

2016-04-07 11:22 中国新闻资讯点击次数：次

    前言：

    《牛透访谈录》到现在已经是第14期了，此前，牛透社曾对国内协同OA领域的“四大天王”——今目标、致远、泛微、蓝凌有过深度专访，也曾和CRM领域的红圈营销、销售易漫谈行业，但在互动直播这个细分领域的深度交流还是第一次。

    一、企业定位的两个思考维度

    正因为展视互动在行业内的领导地位，让我们对这家企业充满了深度了解的兴趣。

    展视互动的创始人杨丹先生表示，他们从一开始就决定了一定要做轻决策的和有刚性需求的应用。

    而之所以有这样的企业战略决策，是出于两方面考虑：

    1、大环境下，创业企业适合的发展方向

    那时的展视互动创业团队就已经意识到，如今的企业级市场已经不再是传统套装软件的时代了，SaaS化应用将会是一个大趋势。

    但当时的SaaS应用还不够成熟，在很多客户的眼中也存在安全性问题。同时，与业务相关的决策流程非常复杂，小企业也很难做好，做一个轻决策的应用更适合展视互动这样的创业型企业在当时的企业环境下发展。

    2、企业刚性需求

    展视互动团队此前做过视频会议。视频会议的本质是降低企业成本，提高效率，但实际上刚性不足。

    当下最受热捧的纷享逍客、红圈营销都是和营销相关的，因为这是企业真正具有刚性需求的点。由此，展视互动将自身企业定位于“直播室营销”，满足企业刚性需求。

    我真正接触SaaS化应用的时间并不长，展视互动可算是我所接触的第一个SaaS产品。我去年曾在用友集团工作，内部会议和外部视频营销的平台就是展视互动，这让我对其产品的实用性和易用性深有感触。在我看来，也正是因此，展视互动才拥有了大量企业用户，引领行业发展。

    二、不断调整产品定位和市场方向

    崔牛会曾有一期《崔牛八点半》的线上分享活动，采用了展视互动的平台进行视频在线观看、录制和传播。当时我感到很惊讶，突然发现展视互动的界面有了明显的优化改版，增加了一个“四分屏”的模式，以及诸多细节改变。而此前相隔不过一个月的时间内，我曾使用过展视互动的产品，还并没有这样的变化。这就意味着，短时间内，其产品就做出了不小的改进和优化调整，添加了新的播放模式。

    这就印证了杨丹先生所说：“展视互动从成立到现在的几年来，一直都在专注产品，在从市场需求出发，尽可能把产品做到最好。”

    还有一个非常具有代表性的例子：过去，展视互动在体制外的教育市场上有着很大的份额，以新东方、尚德教育、华图、达内教育为首的知名教育机构都是其客户，市场基础非常扎实。但体制内的中小学市场却始终无法打入。

    原因有二：

    1.展视互动还未能找到好的应用点。

    2.体制内的教育市场几乎都是关系型的，在完全没有关系网络的时候去建立新的市场关系，等到真的关系网成型后，企业也早就不堪重负倒下了。

    因此，过去，体制内的教育领域几乎都是由科大讯飞、立思辰主导了市场。

    但现在，展视互动已经有了较高知名度，规模也远超过去。这时候，重返体制内的教育市场，就有了较强的底气，也有了较强的承受亏损的能力。

    那么，新的应用点是哪里呢？

    北京曾有过不止一次因为雾霾严重而学校停课的先例，这让展视互动找到了新的应用点。过去，学生白天在学校上课，晚上做作业，补课也大都选择新东方这样的传统培训机构，因此网络培训需求并不大。但现在，学校升学率要求非常高，交通堵塞和空气质量差又使得学生不愿意外出补课，网络培训的优势就立刻体现地淋漓尽致。学生将不再需要把大量的时间耗费在“路上”，也不再需要忍受严重的雾霾，在家就可以补课，事半功倍。

    不仅如此，传统的培训机构价格高昂，展视互动的线上补课每年却只需要1000元，授课的还是国内最优秀的老师。这一方面解决了教育资源不均衡的问题，另一方面减轻了家庭的经济负担。

    展视互动开始在两个方向进行扩张：一方面开始与体制内学校合作进行“应急直播教学”；另一方面，和各地教育部门联合，积极开展寒暑假“名师课堂”。

重庆市中小学名师远程直播课堂

重庆市中小学名师远程直播课堂

    2015年，北京西城区多所学校首次在雾霾停课期间，利用展视互动的互动直播模块进行了应急响应授课：让学生在家就能听讲，实现了真正意义上的停课不停学。

    2016年，由北京市密云区教委发起，展视互动提供技术支持的寒假“直播课堂”开通。全区近2万名学生实现在家听名师讲课，免费学习交流，此次直播补课取得了非常好的反馈。

    这让我联想到了崔牛会成员企业中的“英盛网”，一家专注于在线教育的SaaS企业。英盛网总裁张君英女士曾说过，客户之所以选择英盛的付费课程，而不是网上广泛传播的免费教学，是因为英盛网的课程专业度高，有价值。同样，展视互动之所以能快速杀入体制内的教育市场，也源于其提供服务的价值——价格低、课程质量高、方便学生随时在线学习。

    三、提高产品价值，成为客户的核心应用

    身处于互联网时代，更准确地说，是身处于这个迭代快速、同类应用多如牛毛的移动互联网时代，我深刻地感受到产品价值对于用户黏性的影响有多大。作为产品使用者，如果我发现这款产品能为我提供的价值达不到我的预期，立刻更换同类应用是一件非常容易的事情。

    因此，当杨丹先生谈到，展视互动的产品比同类产品价格贵，但由于高稳定可靠的产品性能，教育客户的学员退费率却仅为万分之八，为客户带来的收入大大高于租用成本时，我是感到非常震惊的。这意味着展视互动能提供远超行业同类产品的价值，用户满意度极高。同时，其产品已经成为了客户的核心应用，或者说已经是用户的一种生产工具。

    对于用户而言，如果一款产品不是他的核心应用，在一段时间后换而使用其它应用是很正常的，因为这款产品并不能为其创造价值。

    四、如何提高产品的用户黏性

    回到用户黏性来说，其实一款产品是不是具有足够的用户黏性，就与其是否为用户的核心应用相关。如果不是核心应用，用户没有刚性的高频使用需求，其用户流早晚会出现大量流失。

    具体来说，用户黏性与业务模式和产品本身都是相关的。从业务模式角度来说，如果产品所对应的业务模式是CRM领域的，其平均流失率就会高于其它行业。从产品角度来说，如果产品的确做得非常出色，那么相比于同样处于CRM领域的其它产品来说，其平均流失率也会很低。

    五、做一款生产工具

    2015年，263通信全资收购了展视互动。号称中国A股企业中SaaS领域的霸主收购了互动直播领域的领航者，这在一时间成为行业内的一大热点事件。

    263通信每年有几个亿的收入，几乎都是来源于SaaS产品，从某种角度来说，它是一家专注于企业通讯、企业服务的SaaS公司，其价值在于企业通讯。但展视互动的价值却并不只是企业通讯。正如杨丹先生所说：“展视互动不仅仅是通讯工具，更是一款生产工具。”

    263通信更多的是服务于企业内部，比如企业内部邮箱、电话会议等，都是企业内部服务；展视互动则在企业外部服务的营销、客户服务等方面颇有建树。在整体的业务领域方面，两家企业有着很强的互补性。

    六、公司业务定位的延伸

    从沟通工具变为一款生产工具，是展视互动多年来不断根据市场需求优化调整产品定位的成果，但仅这一点，还并不能让展视互动引领整个互动直播领域，并受到263通信的高度认同。

    真正令人赞叹的是展视互动由企业内部服务到外部服务，从B2B到B2B2C业务的延伸。

    IBM曾使用展视互动的产品来开展市场活动，IBM所邀请的客户可能就仅仅是几百家企业的CIO或者老板。以IBM为代表的企业做的就是B2B业务，这很难作出改变和延伸。

    但还有另一种客户类型却截然不同。比如阿里巴巴，其内部仅有几万人，然而其客户上百万甚至千万，如果能把相关培训从内部转向外部，从B2B转向B2B2C呢？其业务前景不就大大提升了吗！

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    又比如：展视互动的客户中有一些珠宝行业的企业客户。大型珠宝行业的企业通常有几万员工，几千个销售门店，而它们所对应的消费客户则可能有数十万人。展视互动所支持的客户面向这些消费客户开展珠宝鉴赏大讲堂，教这些潜在客户鉴别珠宝，目的就是让这些人成为其客户。这不就实现了B2B到B2B2C的转变和延伸了吗？

    七、成功的秘诀

    许多创业型企业在2015年所谓的资本寒冬中都没能经受住考验，最终“倒下”。崔牛会中很多企业的创始人也都在探寻：怎样才能让企业走得更远，创造更高的社会价值？

    牛透社也对这个问题向杨丹先生提出了疑问，他回答道：“我们刚创业的时候，就是专注于B2B业务，然后开始做营销服务，然后做企业培训，在不断摸索中开始尝试做B2B2C的业务。我们在这个过程中不断思考业务发展困难的原因，是市场不成熟？市场总量的天花板低？产品切入点不对？亦或是什么别的原因…，我们在不断调整，这是一个螺旋式上升的过程。

    我们成功的原因其实在于，七年多来，我们只专注做好一个产品，但一直在寻找最高价值的应用和客户。


    （作者：最懂2B的牛透社）