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找钢网王东:钢铁寒冬中 谁堪当“一剪梅”?

2016-04-13 13:11 中国新闻资讯 点击次数 :

    “雪花飘飘,北风萧萧。天地,一片苍茫。”——每当这首歌响起时,就令人想到钢铁业来。

    钢价一年暴跌逾30%,全行业亏损645亿元。中国钢铁业之惨淡,令人不敢直视。但是,仍有“一剪寒梅,傲立雪中”,这便是2015年表现逆天的钢铁电商。

    王东,找钢网创始人、CEO。从钢铁行业的门外汉,到成为自营销售额约180亿元的钢铁全产业链电商平台,王东和他的小伙伴只用了四年时间——考虑到钢铁业的巨大体量和厚重传统,这样的改变足以让人侧目。  

    一碗凉皮的刺激

    不忘初心,方得始终,这句话可以用在很多互联网创业故事中。今年3月的一个下午,坐在同济晶度大厦的办公室里,王东带我们回到了8年前的郑州。

    8年前,中国钢铁业还处在火爆期。四川大学毕业的王东,这时候在河南教育学院工作。由于爱好电脑技术,学院让他负责一个中小学教师远程培训项目——项目本身干得不错,进展却不如预期。

    有些意兴阑珊之际,王东到家附近的“管记凉皮”吃饭。这个凉皮店是一对父子经营的,父亲管收钱,脸黑人土,每次收钱之后都要认真地伸着舌头舔一下手指头,然后再开票给顾客。

    “这个老板一年要吃多少细菌!”这是王东原来的感慨,去之前他甚至怀疑这家店已经消失了。不过,进去之后发现老板不但“健在”,而且“升级”了——收银柜台旁边放了一个当时看来非常“高大上”的设备,类似于现在的触摸屏,顾客付钱之后会吐出一张票来。

    “当时我就震惊了。” 王东说,震惊的不是小店的“鸟枪换炮”,而是固有观念的碎裂——段位比较LOW的传统行业,能搞互联网吗?答案是不但能,而且空间很大。如果做不到,只能说明你的产品不够好。产业互联网这颗种子,就此在他心里扎根发芽了。

    除了有想法,王东还是一个运气不错的人。当他想着转型的时候,曾经的师弟、如今的找钢网“小王总”王常辉给他打电话:“师兄我发现一个好机会。”

    王常辉说的好机会,是河南当地的钢贸商准备办一家网站,缺少技术和运营好手。真是瞌睡遇到枕头,王东很快就答应下来。在他看来,钢铁太适合做电商了——不仅市场足够大,而且标准化程度高。不得不说,这在当时是很有前瞻性的想法——五年之后,中央网信办信息化发展局副局长董宝青表示,钢铁电商是所有B2B电商中发展最成熟的。

    当然,一开始的故事并没有后来那般狂飙突进。因为在09年左右,中国钢铁市场的供应过剩还没有完全凸显出来,钢厂仍处于强势地位。这个行业的生存法则是,贸易商只要会搞关系,拿到货就可以赚钱,管理和服务都是次要的东西。所以,王东的钢铁网站虽然办起来了,但走的仍是传统路线:搞搜索、卖信息、拉广告。

    像一头潜伏的狮子,王东耐心地等待时机——很早的时候,他创造过一家电子竞技俱乐部,这个后来被王思聪看中的生意,当时却因时机不成熟而未能延续。“创业不能太早,当先驱可以,成先烈就不好玩了。”

    终于,“风口”来了。2011年,中国钢铁贸易重镇上海传来消息,沪上“钢贸十大户”有两家倒闭,原因都是虚报钢材库存找银行骗贷,短贷长投导致资金链断裂。听到这个消息,王东火速赶往上海注册了“找钢网”,域名只花了5000元。

    说到这里,他有些懊悔。因为有“找钢网”的示范在前,国内涌现出一大批“找”字头的产业电商平台:找油网、找塑料网……按照投资方雄牛资本执行合伙人李绪富的话说,除了没有“找媳妇”网,其他基本全了。“现在注册找字头网站,费用要几十万元,如果当时抢注一批就好了。”王东开玩笑地说。

    两本书的感悟

    装修办公室,找风险投资,拜访各路客户……2012年初,在钢贸行业一片混乱中,找钢网开张了。

    与传统的钢贸企业不同,这个初生牛犊处处洋溢着年轻人的创意和个性。比如,找钢网的吉祥物是一只憨态可掬的胖猫,而不是土豪老板喜好的骏马或飞龙。让找钢网一炮而红的推广活动,居然是一次名为钢贸小清新的“选美”活动。

    “这个活动已经连续了办了好几届,不但积攒了大量粉丝,活动评出的前几名也都跳到找钢网工作了。”说到这里,有些严肃的王东也咧开嘴笑了。

    这样的创意,源自一部描述Facebook创业史的电影《社交网络》。事实上,在和我们的交谈中,王东数度提到一些书和电影的名字——透过这些精神符号,我们能看出找钢网是如何在充斥着“搞关系”和“倒差价”的钢铁流通业中,实现自己的商业逻辑。

    《富甲美国》,这部由沃尔玛创始人山姆•沃尔顿撰写、阐述沃尔玛运作模式的商业书籍,是王东推荐给员工的必读书目之一。在钢铁这样一个批发贸易占主导的行业,找钢网利用互联网的低成本和便捷性,绕开冗长繁复的层层代理商,逐步开启一个类似沃尔玛的零售时代。

    在找钢网总部的大屏上,跳动着一个个实时生成的钢材物流订单:上海—苏州,19.6吨型材,电话委托。无锡—上海,73吨钢板,APP下单……这些单量小但频次高的生意,撑起了找钢网2015年850万吨的自营销售量——以此观之,成立四年的找钢网已经是全国最大的钢材零售商。

    每笔8万元左右,找钢网公布的2015年客单价数字,令很多行业人士大吃一惊。按照目前的钢价计算,平均每个订单不过三四十吨钢材。这意味着,小微客户只要点点鼠标就能买到钢材,方便、高效、且价格低。  

    “找钢网的主要客户是给建筑工地或工厂供货的中小买家,我们称之为‘次终端’,这非常符合零售的定位。”王东说。

    在钢铁这种资本密集型行业,如果只做零售,护城河显然太浅。《三体》,这部近年来大热的科幻小说,刷新了人们对于“维度”的认识。做多维度的生物,正是王东和找钢网的目标。

    统计显示,2015年底找钢网每天的撮合交易量约10万吨,自营交易量约6万—7万吨——迅速增长的交易规模,衍生出了可观的金融和物流服务。

    按照联合创始人王常辉的介绍,在银行等金融机构纷纷对钢贸业限贷的情况下,找钢网拿到了总计超过10亿元的授信。与交易配套的“胖猫物流”,通过整合社会上的近两千家车队,每天运输量稳定在2.5万吨以上。  

    “找钢网的定位是全产业链电商。”王东解释说,所谓全产业链就是从零售、物流、仓储加工到金融,都能在一个平台上提供。“有些国有大贸易商虽然具备资金优势,但维度还是比较低。我们是多维度出击,你没有的我都有,这样胜算会比较大。”

    多维度、全产业链,做起来会十分辛苦,但这正是产业互联网的魅力所在。“我们就是偏好‘重口味’的生意。”雄牛资本执行合伙人李绪富的这句俏皮话,其实是对找钢模式的最大肯定。

    三个火枪手的征程

    “一切商业模式,本质只有一个,最高的工资给最优秀的人才,最优秀的人才创造最大价值! ”上海滩第一代互联网大佬陈天桥的名言,所有创业者都心有戚戚焉。

    王东、饶慧钢、王常辉,从郑州开始的创业团队,是找钢网最初的铁三角。电竞高手王东精于布局,长于战略;联合创始人饶慧钢是典型的技术控;联合创始人王常辉则是营销狂人,擅市场攻伐。

    “最开始拿徐小平1000万元风投的时候,其实都没有考虑过商业模式的事情。人家就是看你的团队是不是靠谱,目标市场是不是足够大。” 王东坦承。

    除了配合得当、互补性好,河南人的质朴,给了“靠谱”另一层含义。

    在今年年初找钢网获得逾11亿元战略融资的发布会上,IDG资本副总裁张海涛说,有一段时间,国内互联网创业圈的造假和浮夸非常厉害,有人把拿到的人民币融资额直接改成美元对外公布,以此抬高自己的估值。“我们观察找钢网每次公布的融资额,都是有零有整,足见这个团队是可信的。”

    从三个火枪手到如今1500多名员工,找钢网在迅速成长的过程中,吸纳了方方面面的人才,包括传统钢贸商的优秀业务员、互联网巨头的骨干员工、基金经理和媒体人等。名气最大的,当属今年年初加盟的央视新闻主播郎永淳。

    和钢铁风马牛不相及的郎永淳,为什么会成为找钢网一名新的火枪手?这其中,有投资人徐小平和沈南鹏的力荐,但按照郎永淳自己的话说,他渴望在央视之后攀登下一个珠穆朗玛峰。

    “打动郎永淳,我用了三个理由。” 王东告诉记者——用产业互联网的方式来推动钢铁上游生产的变革。长期以来,由于和终端需求接触不多,中国的钢厂处于一种盲目生产的状态,有些品种严重过剩,有些品种却还需要进口。  

    钢铁电商的崛起,除了加快钢材库存周转、减少销售成本,还可能凭借实时监控的数据实现“以销定产”,推动钢铁过剩产能加速退出。这些内容,正是今年“供给侧结构性改革”的要点。

    ——把金融创新落到实处。小微企业贷款难,源于信用风险无法评估。钢贸业爆发信贷危机,也是由于信用体系的崩塌。“在钢铁电商平台上,你可以看到中小用户的种种关键数据:交易量、交易半径和飞单率等。有了大数据做信用支撑,普惠金融才能成为现实。我们的最终目标,是要形成一种钢铁银行的模式。” 王东认真地说。

    ——在国际上大展拳脚。虽然国内产能过剩,但放眼全球,中国的钢铁业极具竞争力,尤其在推进“一带一路”战略的背景下。2015年,找钢网在韩国成立分公司。仅用3天时间,就帮助江苏西城钢铁卖出3000吨钢材。在企业内部,这被称为一场新的“仁川登陆战”。

    “原来出口都是找海外贸易商,和找钢网合作后,我们逆汉江而上,直接找到韩国的下游客户。这样做的结果是,平均每吨钢材出口多赚了80—100元,最高的每吨多赚300元以上。” 西城钢铁国贸公司总经理王仲良告诉记者。除了韩国,东南亚和中东等一些地区,也列入找钢网2016年的国际化目标。

    不难看出,以上三个理由,都有浓厚的“家国情结”,这或许是曾为媒体人的郎永淳所看重的地方。

    100多年前,美国钢铁大王卡内基这样写道:“每一块钢铁里,都隐藏着一个国家兴衰的秘密。”在中国钢铁业巨变的当口,王东和他的找钢网,一路狂奔的同时能让钢铁业变得更好么? 没有人不这样期待。(完) 

    来源:新华网 

    
(责任编辑:admin)
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