两年前，工信部颁发虚拟运营商试点牌照，为国内三足鼎立的移动通信市场注入“新鲜血液”；两年后的今天，彼时众多厂商的跃跃欲试早已归于平静，“玩票者”在面对投入与产出的巨大差距后慢慢缩回手脚，真正着力于此的寥寥无几。

所谓的虚拟运营商，他们从移动、联通、电信三大基础运营商那里承包一部分通讯网络的使用权，然后通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系把通信服务卖给消费者。

在首轮试点的42家企业中，蜗牛移动以其特殊的身份倍受关注——其母公司正是国内老牌游戏研发企业蜗牛数字——也许当时谁也没有想到，一家由游戏企业“跨界”运营的移动通信运营商，会成为当下国内的“虚拟运营商第一品牌”。

从 2014年初成立，到2016年4月坐拥600多万用户，蜗牛移动在发展过程中遇到了所有同行必须面对的问题：批零倒挂、码号不足、大量的资源投入、行业 野蛮发展带来的弊病……然而，正如蜗牛数字那句朗朗上口的“为梦想而生”，一脉相承的蜗牛移动在自己的发展过程中也为了一个更大的梦想坚持——将免卡打造 成“虚拟世界”的入口。

成立之初，蜗牛数字就立志“让虚拟世界和现实世界成为相互的起点和终点”，经过十余年的发展与探索，公司“游戏+通信”的创新模式逐步形成产业链闭环，距离梦想中的“虚拟世界缔造商”也越来越近。

初心不变，砥砺前行

中国移动通信行业，“资费偏贵”、“套餐清零”等问题为人诟病已久，2013年开始，工信部先后向42家企业颁发虚拟运营商试点牌照，将众多民营资本组成的“鲶鱼”引入市场。

这些企业中，不乏苏宁、国美、迪信通这样的渠道商，阿里巴巴、京东这样的电商巨头，以及诸如平安保险、民生银行这样的金融大佬；而作为蜗牛数字的子公司，蜗牛移动成为了唯一一家具有游戏背景的虚拟运营商。

在虚拟运营商试点牌照下发之初，不仅试点企业摩拳擦掌跃跃欲试，就连这些企业的供应商、移动通信设备的制造企业，但凡沾染“移动转售概念”的上市公司，在资本市场上都有不俗的表现。

不 过热火朝天的开局，并不意味着每一家试点企业都会成为真正搅动行业与市场的“鲶鱼”。数据显示，截止到2015年12月底，国内用户数超过100万的试点 企业只有7家，其中蜗牛移动以超过500万的用户数量领跑；而正式放号的企业共39家——换言之，有3家企业并未真正开展相关业务。

业内人士认为，在42家拿到试点牌照的企业中，有的只是为了借道切入移动支付和金融服务，通信业务并非真正意图；有的只是为了概念炒作；还有的在进行业务开展后发现投入与产出不成比例，并且盈利的实现需要经过漫长的等待期，最终也放慢了发展的脚步。

不容忽视的是，在两年的试点中，虚拟运营商们所面临的问题和困难着实不少。一方面，受到来自三大运营商的资源把控，虚拟运营商的码号资源始终是业务发展绕不过去的坎，而诸如蜗牛移动这样大规模开展业务的试点企业，这个问题显得更为突出。

另 一方面，移动转售业务的开展必须建立在大量的资源投入的基础之上，而就目前试点企业的情况来看，谈盈利为时尚早。目前用户规模最大的蜗牛移动同样处于持续 投入阶段，陈艳坦言，从前期搭建BSS（电信业务支撑系统）与客服平台、建设队伍和营销投入，其在虚商业务投入过亿元，并且随着用户量的增加和市场认可度 的提升，还将进一步增加。当前蜗牛移动仍处于市场开发阶段，在用户量突破千万后，将有望实现盈利。

值 得一提的是，早在2002年，蜗牛数字就提出了公司的终极目标——让虚拟世界和现实世界成为相互的起点和终点。而蜗牛移动的出发点，也正是基于此，做虚拟 运营商，既是蜗牛数字发展过程中的一次契机，也是其“虚拟世界”的一部分。也正是这份“初心”，激励着蜗牛移动砥砺前行。

模式创新，跨越发展

恐 怕没有人会预料到，蜗牛移动能够成为当前国内用户规模最大的虚拟运营商，它的发展速度也着实令人称奇：2014年1月，蜗牛移动正式获得试点牌 照；2014年12月，用户规模达到50万；2015年3月达100万；2015年8月突破300万；2016年4月超过600万。

早在筹备蜗牛移动之时，如何差异化地发展业务，通过创新的模式来做大做强，成为摆在蜗牛移动管理层面前的重要问题。

“现在所有的通信运营商的关键问题就是他们只会卖通信，核心就是一张卡，就是建立一张网，永远只会卖两样东西，就是语音、流量。如果我们和他们一样，只卖语音流量，我们也卖不出花来，因为这块已经被通信行业做了几十年了，我们必须转型。”

而游戏曾是基础运营商的增值业务，通信与游戏业务链条最短，作为国内唯一的“游戏虚拟运营商”，蜗牛移动通信业务与蜗牛数字游戏业务的一体化运营水到渠成。陈艳也曾公开表示，蜗牛移动要做“最会卖内容的虚拟运营商”。

一方面，蜗牛移动在业内率先推出“零月租，无套餐，不清零”、通信资费捆绑游戏特权等创新资费模式，带动了通信行业的资费变革。如今，“不清零”等概念已经成为行业标配。

在 陈艳看来，作为新生代的运营商，创新是蜗牛移动的核心竞争力。在产品创新方面，蜗牛移动推出系列免卡，从最开始的“9系列”，到越用越便宜的“0系列”， 再到“流量语音最低9分钱”的畅玩卡，以及现在的60免卡……产品和渠道不断创新。在营销方面，完全以用户为核心，让营销更加人性化、娱乐化。比如399 免卡、60免卡资费方案都由用户投票产生，60免卡主打“白打、省钱、好用”概念，充分考虑用户需求，产品的效果很好。

另一方面，通过游戏产品与通信产品的深度融合，通信搭台，内容唱戏，形成产业链闭环，既满足通信和游戏两大产业的发展需要，也满足通信用户和手游用户的需求变化，同时可与其他虚商形成差异化竞争。蜗牛数字的模式创新让两者都实现了跨越式发展。

据 了解，免卡用户每个月都可以获得游戏特权，即用户每月通信消费达到一定金额（包括来显、低消、购包以及直接消费兔兔币等），即可到免商店专题页面，免费领 取游戏券，用于指定游戏充值消费。而游戏券所能使用的游戏产品，除了蜗牛数字自身的产品之外，还囊括了不少第三方游戏，这也在一定程度上促进了以免商店为 主的蜗牛数字自建游戏平台的发展。

需 要指出的是，2015年11月，在《天子》手游双平台公测之际，蜗牛移动推出“练级送话费”活动，更加直接地加深了游戏产品和通信业务之间的联系。“未来 免卡将与游戏产品全面打通，免卡号码将成为游戏登录账号，用户可以享受通信特权、游戏特权、免特权，免卡成为虚拟世界的入口。”相关负责人坦言。

除此之外，通过免商店打造的O2O产业链，蜗牛移动将内容与游戏深度结合，不仅在网上有游戏产品，在实体店里也会有游戏卡。免商店不仅是掌上营业厅，同时也是个游戏体验店，实现实体与虚拟的结合。

可 以说，通过虚拟运营商业务的开展，蜗牛数字推动了通信与游戏的相互融合。这是“1+1＞2”的整合，既满足了通信和游戏两大产业的发展需要，也满足了通信 用户和手游用户的需求变化。虚拟运营商是蜗牛数字主要的业务板块之一，这也使其在虚拟运营上更为专注，这也是蜗牛移动在虚拟运营上取得成功的原因之一。

目 前蜗牛移动还在开发蜗牛游戏系列手机，包括3D裸眼游戏手机，并赋予消费者通信、游戏双特权。另外，VR也纳入了蜗牛移动的视野，这将帮助其真正实现“让 虚拟世界和现实世界互为起点和终点”的目标，而通过这一系列的产业链闭环的打造，蜗牛数字距离它的“虚拟世界”梦想也在渐行渐近。