随着汽车消费市场逐渐饱和，我国汽车市场已出现明显的产销缺口。2013、2014 年分别滞销 12.25/23.43 万台，2015 年虽然好转，但累计产能过剩达 29.39万辆。自 2013 年起，我国汽车经销商库存系数长期超过 1.5，甚至超过警戒线 2（意味着经销商资金流出现问题）。库存预警指数自 2013 年起一直高于 50%（意味着库存滞留资金已经大于流通资金） ，出现明显产能过剩、压库的现象，给经销商、整车厂商均带来巨大的压力。

    这样的数据表面上是给新车销售的未来打了一个问号。但精明的人都知道，对于汽车行业不该如此悲观。数据显示，在人均GDP到一万美元的时候，日本、韩国这样的国家，千人汽车保有量大概在200辆左右，中国现在千人汽车保有量110多辆，还是有比较大的增长空间。

（图片来源公安部交管局）

    互联网经济催生汽车电商

    近年来，国内网民规模急速扩大。2015年中国网民规模达6.88亿，互联网普及率首次过半达50.3%，分别超过全球和亚洲平均水平3.9和10.1个百分点，网民规模稳居世界之首。同时，我国网购渗透率加速提升，2015年达60%，网购人数高达4.13 亿。巨大的网购人群为新车电商提供坚实基础。同时，在政府反垄断力度加大、“互联网+”强大生命力的创业创新环境下，各种汽车电商平台切入市场。传统汽车电商多选择B2C模式，近两年，“疯狂购车”类网络购车节的成功让B2C汽车电商企业们尝到了甜头，以至于汽车B2C的竞争变得白热化。

    汽车电商B2C模式问题逐渐凸显

    汽车B2C模式存在最根本的优势在于：压缩汽车经销成本、扩大获客渠道。按照传统意义理解，B2C模式即用户在线下单——支付全款——物流发车，这样的模式必然存在其天然的劣势：

    个人客户在线购车面临的风险担忧：

    1、支付安全的风险。

    2、没有闲暇性能体验和感知的风险。

    3、车辆质量问题的风险。

    4、物流运输安全的风险。

    汽车B2C电商面临的问题：

    1、电商获取客户的成本过高。目前众多汽车电商获取客户的来源大多靠的是广告导流，用低价吸引客户，第三方数据显示，一些电商平台的销售线索转化率不到1%，每卖一辆车至少亏损六七千元。

    2、网上下订单后的繁琐交车环节。电商平台的交车任务落到4S店里，理想状态是只要通知客户交车办手续就好了，但最终或许双方需要沟通的东西比平常卖一辆车还要多、还要繁琐。

    3、整车交易的低频率。我国目前消费者平均五年买一次车或者换车，这样的低频交易很难增加消费者对平台的黏性，这或是主张B2C模式的汽车电商们转型的最主要原因。

    B2B汽车电商模式崛起

    今年2月，中国实力最强的汽车集团——上汽集团的车享网也宣布裁员25%、调整业务版块，我们不禁会想B2C模式是否适合汽车电商。相较于汽车B2C模式，笔者更认同汽车电商中的B2B模式。

    汽车电商B2B，是经销商与经销商之间的在线交易。B2B模式能弥补B2C模式的不足，却也有B2C模式所有的优势之处。比如省心宝汽车，经销商可在全国范围内调车，从而给个人客户提供更多的车辆选择、更好的价位。消费者完全可以线下购车，不仅满足了个人消费者试乘试驾的感官体验，车辆的质量问题和售后服务问题也能得到很好的保障。

    此外，B2B电商对经销商而言，有太多的现实价值，有太多的事情可以做。以省心宝汽车为例：逐渐转变车企压货式批车模式，减少经销商库存引入金融、信贷、保险等第三方，逐步构建起以经销商为主导的金融信贷模式等等。

    新车采购：汽车二级经销商在线提出需求，发布竞价寻车，有库存的经销商进行在线竞价。

    付款机制：不局限于先付款，还可建立有分期付款，车到付款等。比如省心宝汽车的汽车金融、车到付款业务。

    延伸服务：与大型金融机构、物流机构、大型车企合作，开发各类行业相关业务。

    汽车B2B电商模式长久的生命力在哪里？

    统计数据显示，截止2015年底，全国私家车保有量达到1.72亿辆，有40个城市的汽车保有量超过百万辆，北京、成都、深圳、上海、重庆、天津、苏州、郑州、杭州、广州、西安11个城市汽车保有量超过200万辆。

    以前，正是这些一二线城市的高汽车需求带动了汽车行业的发展，市场需求更多的来自这些一二线市，现状却是大城市汽车保有量几乎饱和，4S店和经销商面临的销售环境愈来愈严峻。而三四五线城市及农村市场在汽车行业中的主导地位逐渐凸显。据罗兰贝格数据显示，未来一年中，三四五线城市的车主在全国的占比将达到77%。而二级经销商这一核心群体，在三四五线城市线下卖车又有着不可比拟的成本优势、人脉优势、服务优势，他们本身的交易频次远高于个人消费者。由于线下消费者的各色寻车需求、区域优惠政策差异等硬性需求，导致经销商通过网络平台找车、调车的需求大大增加。用户与平台的粘性大大提升。加之，传统汽车经销商面临的进货资金压力大、汽车按揭渠道单一，就对汽车金融产生了迫切需求，形成了最天然集中的汽车金融生长沃土。

    随着省心宝汽车这类新车电商不断加大对平台经销商用户的资金安全保障，提供新车交易、汽车金融分期、汽车物流、车到付款等一站式服务，增加了广大汽车经销商的利益动力，这更是汽车B2B电商的生命力所在。由此可见，新车电商B2B模式中，只要能把三四五线及农村市场的二级经销商牢牢抓住，构筑一个良性的经销商网络，盘活汽车电商这盘棋不在话下。