——雷萨重机高层解读雷萨品牌与产品发展之路

　　2016年5月19日，“雷萨重机杯”第二届“我是高手”技能挑战赛在广州成功举办，这是继2015年济南站之后“我是高手”系列赛事第二届。赛事的主角除了来自全国各地的操作能手，还有比赛用机——雷萨重机目前主推的L9系列混凝土泵车、搅拌车以及起重机。

　　雷萨重机致力发展成为混凝土成套设备及吊装设备领导品牌，产品定位在中高端市场，强调产品在“一体化”基础上的高性价比，以及为客户盈利能力。作为福田集团核心战略品牌之一，雷萨重机充分利用福田集团成熟的产业链和全球优势资源，从研发制造、分销、服务等方面进行整合，形成完备统一的战略优势。

　　当前，伴随经济发展的调整，工程机械行业也进入深度调整期，从2016年1-4月份市场需求看，混凝土机械同比下降12%，需求仍在下降，但降幅相比15年大幅收窄。在这样的背景下，各企业都在积极寻求产品、品牌的转型、升级之路。为此，中国路面机械网借助雷萨重机在广州举办“我是高手”技能挑战赛之际，采访了雷萨重机执行副总裁梁兆文、雷萨重机营销公司总经理罗鹏、雷萨重机事业部技术研究院混凝土机械技术中心主任田娟女士三位高层，看他们如何从品牌战略、研发实力、营销策略及客户服务等多方面解读雷萨重机的发展之道。

　　雷萨重机：赢在未来

　　随着用户需求升级，雷萨重机在技术、供应链、渠道资源的整合优势愈发明显

　　LMJX：请您谈一下，当下中国工程机械行业所面临的机遇和挑战有哪些?而企业应该如何把握机遇、应对挑战?

　　梁兆文：在2015年12月份中央经济工作会议提出，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的五大任务。我个人认为五大任务非常契合工程机械行业的现状。

　　1、去产能：通过企业的转型与创新转移产能，盘活资源，如搅拌车、泵车、汽车起重机的产能利用率不足40%;

　　2、去库存：工程机械库存车(含二手车)销量比重超过新车，特别是泵车;

　　3、去杠杆：工程机械行业应收账款巨大，主要是激进的销售政策导致，导致整个行业没有形成优质客户价值链资源;

　　4、降成本、补短板：提升企业品牌的竞争力，培育中国制造业的强势，参与国际市场竞争。

　　总体来讲：工程机械的消费主力军在中国，在国家倡导一带一路战略背景下，中国工程机械应该且有能力主导国际市场。在这样的环境下，雷萨重机作为福田集团核心战略业务单元，致力于发展成为行业领导品牌，同时在行业内包袱较轻。雷萨重机所面临的机遇是在行业从高速增长进入稳定增长后，具备资源整合优势的企业更具竞争力，雷萨重机从研发、制造、特别是分销与服务方面具备工程机械行业无法复制的网络资源优势;而雷萨重机面临的挑战是自身能力提升，工程机械属于福田集团价值链延伸产业，相对来讲对行业的认知需要提升。

　　LMJX：雷萨重机是如何践行国家一三五发展战略与李克强总理提出的“双创”精神?

　　梁兆文：发展高端装备制造业是《中国制造2025》重要内容，十三五期间经济增长速度不低于6.5%，与工程机械行业高度关联的房地产行业、基础建设投资仍占有重要地位。未来我们所面临的市场环境机遇与挑战并存，李克强总理提出的“双创”精神是应对市场变化的有力指导。

　　从雷萨重机业务自身来说，行业调整后的市场恢复与行业整合是最大的机遇，但调整后的市场需求必然面临需求升级，如何满足需求升级是最大的挑战。雷萨重机在产品技术升级创新、分销模式转型创新，以及带领代理商、客户二次创业等方面做了积极探索和充分的准备。本次“我是高手”挑战赛正是这种双创精神的最优体现。

　　LMJX：相对于国外市场及国外知名企业的成熟程度，雷萨重机在品牌发展之路上有何独到见解与体会?

　　梁兆文：高度成熟的市场产品同质化程度高，品牌提升与发展的未来动力将主要体现在资源整合的竞争力上。从当前行业发展特点看主要有两个方面，一是产品研发的一体化，包括底盘、动力系统、液压系统、电控系统等核心系统一体化的规划、设计、制造才能实现整车产品的技术领先。二是分销一体化，受经济发展周期影响，相关行业市场需求大幅萎缩，工程机械行业单一业务难以支撑独立分销网络运营，未来发展趋势必然是多业务整合分销、整合服务以及全价值链整合经营。在这方面，雷萨重机依托福田汽车集团优越的资源优势，从2014年已经开始整合，整合优势现已初步显现。

　　L9系列：链合全球科技

　　整合德、美科技，雷萨重机希望通过链合全球科技为客户创造更大价值

　　LMJX：众所周知，“链合全球科技”是雷萨重机的一大品牌优势，而本次第二届挑战赛所使用的就是雷萨重机升级版的L9系列产品，它所呈现的最新特点有哪些?

　　田娟：雷萨重机L9系列产品集成了国际领先科技和产品品质，整合德美科技，汇聚德国上装技术、福田戴姆勒底盘技术并搭载世界顶级的美国康明斯发动机，将发动机、底盘、上装“无缝对接”，产品可靠性提升20%。雷萨重机L9系列新品的问世旨在打造高端品质全新标杆，全面引领行业价值升级，通过一体化研发、一体化制造，L9搅拌车实现5大突破、23项技术升级;L9泵车实现4大突破、21项技术升级;L9起重机实现4大突破、18项技术升级。L9系列更可靠、更高效、更省油、更安全，引领了工程机械行业的最新发展趋势。

　　LMJX：雷萨重机的L9系列能为用户创造怎样的价值?

　　田娟：雷萨重机L9系列泵车链接国际先进科技，成功实现产品可靠性提升20%、效率提升30%、节能12%—20%，晋升为工程机械行业的全新一代赚钱利器。

　　雷萨重机L9系列搅拌车采用行业领先搅拌技术，容积利用率提升10%，出料速度≥3方/分钟，整车工作效率提升30%，每年节省50小时，每年至少多创造财富4万元。

　　L9系列起重机则采用超长U型主臂，承载能力更强。超大回转系统，回转支承滚道直径在25吨级中达1338毫米回转支撑滚珠直径50毫米，较行业45毫米滚珠可靠性提升11%，超强车架，截面惯性矩高达1570m³，较行业平均水平提高15%，顶级底盘配置，黄金传动系统，最大爬坡度可达40%，超强起重，5+1吨的配重，起重性能储备系数大，实际能力高出行业5%。

　　同时L9系列产品搭载了最新国五排放标准的发动机，雷萨重机L9升级版产品，更是集成国际领先科技，再次引领产品价值升级，也将为客户创造更大价值，成为客户的创富利器。

　　“我是高手”用户价值的再挖掘

　　无论是组织“我是高手”活动还是提升服务增值，雷萨重机紧紧围绕价值让渡，以确保客户盈利能力的最大化

　　LMJX：雷萨重机在市场低迷的情况下，能够连续两年组织“我是高手”挑战赛活动是基于何种战略考量?

　　罗鹏：雷萨重机为福田集团工程机械业务板块，属于集团核心战略性业务单元，致力于发展成为行业领导品牌。这样一家企业更要承担企业的社会责任，举办“我是高手”挑战赛，通过关注“操作手”这一关键群体，重在发现与培训直接用户。在整个行业处于低迷阶段，客户盈利能力是关键，同时更取决于雇主对我们客户的认可，雇主对客户最大的认可就是对服务效率和质量的认可，直接讲就是帮助客户实现并提升购买产品的盈利能力。

　　LMJX：2016年，雷萨重机在客户服务方面有怎样的举措来保证客户利益的最大化?

　　罗鹏：在2016年可以说雷萨重机围绕服务管理要素全方位给予客户让渡，而行业多数厂家为提高盈利减少服务政策。详细来讲一是赠送配件或保养，二是延长保修期限，三是帮助客户建立自保站，四是加强客户培训(驻点服务与操作培训)，这些举措实实在在帮助客户提升设备的有效利用率，降低客户使用成本。

　　LMJX：产品的品质是一个企业的核心竞争力，那么对于雷萨重机而言，企业在产品研发、制造、组装及问题收集反馈等环节上，是通过怎样严格的制度来保证产品的高品质的?

　　罗鹏：一是采用全价值质量管理体系，营销主要从产品规划、商品开发、产品试销、服务信息分析、对标分析等几个方面把控品质，将客户的市场语言转化为技术语言;二是引进德国试验标准，打造高品质验证体系，确保可靠性、性能等指标达成，消除早期故障;三是研发、制造、服务一体化，确保用户体验最优。