商界导读：从一个门外汉，6、7名员工起步，发展到1400多家加盟店。出了罗清波20年不动摇的坚持，还有永远比对手快一步的洞察先机。

上海的节奏快得几近让人窒息。

从早上开始筹备，直至傍晚结束产品发布会，罗清波来不及吃上一口饭，他被围绕在一个又一个加盟商之间，详细讲解关于奥特·洗福莱的品牌、模式、技术和营销。

当所有人都散去，他终于舒了口气，倚靠在沙发上，似乎已经没有力气再与旁人多说一句。

“选择在中国竞争最激烈的城市之一创业，需要多少坚持和勇气?”面对这个问题，罗清波沉默了，陷入了深深的回忆中。

从江西到上海，再到哈尔滨，最后重返上海;从一个门外汉到初出茅庐开第一家洗衣店，从6、7名员工发展到1400多家加盟店。八千里路云和月的背后，除了罗清波20年不动摇的坚持，还有永远比对手快一步的洞察先机。

文丨商界记者 雪姨

一名洗衣工的营销哲学

奥特·洗福莱创始人 罗清波

“产品的品牌价值和服务价值远远高于它本身的使用价值。”这是罗清波20年前悟出来的营销哲学。

1997年，罗清波第一次来到上海。为了谋生，他进了一家售卖干洗设备的工厂，当上了技术员。这一脚踏进去，便再也没有回过头。

真正改变罗清波人生轨迹的，是一次“大胆的建议”。

1998年，罗清波所在的制造工厂由于洗衣设备品质好，在市场上获得好评，生意火爆，全国各地来上海买设备的人络绎不绝。眼红的其他设备工厂看到如此火爆的情景，开始打起了歪主意，明目张胆地在火车站拦截来上海买洗衣设备的客源，并且直接从价格上进攻，抢夺客户。

眼见生意在自己门前被人夺去，老板伤透了脑筋。在一次酒桌上，罗清波提出了一个大胆的建议：价格战是永无休止的，只有提升设备、技术服务才能把敌人甩在身后;更重要的是打造自己的连锁洗衣品牌，免费教客户高效利用设备把衣服洗得更快更干净，为终端消费者提供满意的服务。

老板抱着试试看的心态采纳了罗清波的建议。没想到这一招出奇制胜，对手纷纷败下阵来。生意也比从前更火爆，一大批客户带着现金来上海工厂排队等候设备发货，一时间设备销售供不应求。

为了进一步研究设备的洗涤质量和效果，罗清波主动申请从技术员转岗到洗衣工，潜心研究洗涤技术。“最厉害的营销是真正懂得客户的需求。”虽然只是洗衣工，罗清波却比旁人更精通营销。

为了奖励罗清波对工厂的贡献，惜才的老板把他叫到办公室，放了两个信封在桌上，让他选择。一个信封里装的是5000元，另一个装了一张课程报名表。罗清波犹豫片刻，拿起了装有报名表的信封。

“做人最难的是认识自己。”回想当初的决定，他依旧对老板充满感激。通过课程体系培训，罗清波对洗衣行业，甚至对自己有了全新的认识。

做了三年一线技工后，罗清波对洗涤行业前景和自身技术满怀信心。于是，他主动向老板申请开拓东北市场。凭借对设备和洗涤技术的熟练掌握，罗清波为客户额外提供免费的技术支持和服务，不到半年就将销售团队业绩做到了全国分公司第一名。

没有市场?不创新，就死亡

只有淡季思想，没有淡季市场。能在商业战场上活下来的，都是整合市场和资源的高手。

1997年，全国干洗店加盟发展迅速，到了2000年，各方品牌纷纷入局，洗衣江湖风起云涌。但商家们并不好过，每到夏季，随着气温的上升，洗衣店的淡季便渐渐逼近，生意惨淡，而业绩下滑势必影响品牌加盟业务。

尽管拥有成熟的技术，但身处行业困局的罗清波同样苦恼：“夏季洗衣量的减少不是单靠技术能解决的。如何解决淡季问题，关乎着整个行业的未来发展。”

市场的问题还需到市场中寻找答案。罗清波开始深入市场走访，偶然间，他从修鞋店找到了灵感。“何不能把洗鞋修鞋业务融入到干洗店呢?”但是由于想法太突破常规，罗清波多次说服老板皆无果。

想法总是在心中蠢蠢欲动，罗清波不甘愿就此放弃。为了更方便试验自己的创新想法和用心服务客户的理念，更为了证明自己，罗清波有了更大胆的想法。2003年，他向老板提出了借钱开一家店的请求，最终老板答应了他。

罗清波生命里的第一家店开张了，凭借扎实的技术和贴心的服务，再加上独特的洗鞋业务，他的店不仅没有淡季，而且还逐渐把其他店的客户吸引过来，生意越做越红火。自己的生意风生水起，也让他所在的公司在当地的加盟业绩一路领先。

看得见的洗衣技术

初尝战果的罗清波并没有沾沾自喜，随着洗衣客户越来越多，很多老客户不断提出更个性化的需求。喜欢钻研的他更是一发不可收拾，没日没夜地研究开发更先进的设备和技术。此时，罗清波更是敏锐地捕捉到了高端客户无比巨大的潜在需求。

由于更看好开洗衣店的盈利前景，特别是面向更高端消费客户服务，2005年，罗清波辞掉了东北的加盟工作，也卖掉了营利红火的干洗店，重新回到上海，投入全部家当开了一家商圈内面积最大的洗衣店。

经过前几年的技术钻研和摸索，全自动的洗鞋设备终于在2005年研发成功，并获得了国家专利。从此，罗清波首创的“洗衣洗鞋店中店”模式全面实现，一举改变了行业的淡季问题。

2005年，上海洗衣品牌诸侯林立，狼烟四起，但杀机背后暗藏生机。

洗衣洗鞋“店中店”模式的成功，吸引了全国各地的投资者前来上海参观学习要求加盟。于是，罗清波注册了“奥特·洗福莱”品牌，自此走上了连锁扩张的道路。

上海市场中高端洗衣需求更强烈。罗清波回忆起来，“当时洗一套西装只要15元，但是高端客户洗一双鞋就需要花10元钱。这也就暗示着高端客户的个性需求更明显。”

罗清波于是开始重新定位消费人群，“商业中有一条‘二八原则’，即80%的财富是由20%的社会人群创造的。在洗衣行业中，20%的人群指的就是高端客户中的忠诚顾客。”思索再三，罗清波立即刹车，调整方向，改为进军高端洗衣市场。

衣、鞋、包和奢侈品一站式洗护

2008年，罗清波前往干洗行业发源地法国学习新技术。回国后就引进了当时最顶尖的奢侈品干洗设备，在松江大学城高档社区聚集的江学路，重新开了一家震惊业内的600多平米的超大型洗衣店。以五星级酒店要求作为门店形象和服务标准，业务也扩展为洗衣、洗鞋、洗包和奢侈品护理，开创了“衣、鞋、包和奢侈品一站式洗护”模式。

门店一开业就引起了轰动，生意一炮而红。众多投资者慕名而来，经过一番考察，他们都认同罗清波对洗衣市场的理解和判断，纷纷选择与他合作，奥特·洗福莱品牌迅速发展到全国各地。

后来居上的奥特·洗福莱从未停止前行。2011年，罗清波又从法国引进国际环保标准的“生态洗涤技术”，推出“生态洗衣会所”模式。

道在日新，新者生机，不新则死。罗清波一次又一次凭借创新走在了行业最前面。

被抄袭?先声夺人，出奇制胜

奥特·洗福莱休闲区

“一直被模仿，从未被超越。”这是罗清波从事洗衣行业以来最真实的写照。

正当奥特·洗福莱在全国遍地开花时，它的战争不过才刚刚开启。

有一天，罗清波打开电脑，输入“洗衣洗鞋”，震惊地发现模仿者一夜间如雨后春笋般冒了出来。所有的品牌都打上了“一站式生态洗衣”的名号，甚至将奥特·洗福莱的图片和广告语都原封不动地放在自己的网页上，每一家都号称是独家、首家。

鱼龙混杂的市场令加盟商分不清真假，导致奥特·洗福莱的客源迅速减少，品牌声誉也大打折扣。

2012年，奥特·洗福莱跌入了低谷，总部员工只剩下二三十人，意气风发的奥特·洗福莱被扼住了咽喉。并不愿与人正面交锋的罗清波也乱了阵脚，“能被模仿的优势就不算优势”。

然而，只学到表面功夫的模仿者逐渐露出了马脚。许多加盟商发现，山寨品牌的门店里竟然没有一双鞋和一个包，即使能洗鞋、洗包，洗出来的效果也并不好。

罗清波敏锐地抓住时机，他给上门寻求加盟的客户支了一招：在每一家店里都放一双最难洗的鞋和一个包，效果和真假自然一目了然。

仅此一招，对手不攻自破。奥特·洗福莱赢回了市场和声誉，生意也逐渐回到正轨。

位于上海松江区的奥特·洗福莱超级旗舰店

新的互联网浪潮又追赶了上来。新兴的O2O洗衣平台发展得风生水起，迅速集聚大量客源，一场洗衣行业的巨大变革正在酝酿。

而经过十几年快速发展的洗衣行业，加盟品牌“鱼目混杂”、加盟连锁“连而不锁”的乱象也越来越严重：大部分中低端品牌公司在各地的加盟分店形象不统一、技术，犹如散兵游勇单打独斗一盘散沙，盈利情况也是每况愈下。

为了不让奥特·洗福莱的分店出现繁荣与萧条两极反差，罗清波历时两年，于2015年研发出实体店线上洗衣及营销服务平台——“洗e客”，率先将单一的线下业务发展成了线上线下双通道业务。

“洗e客”不同于其他纯线上洗衣平台，而是连接了线下的奥特·洗福莱门店和客户，实现手机下单、上门收送、足不出户服务到家。同时，摒弃传统的按件收费模式，针对常客户创新推出衣物“包年洗”业务，让客户自由选择消费范围和消费价格，一次付费，一年不限次数享受衣物畅洗服务。这种模式，迅速吸引了大量有钱没时间，却又对自己的着装要求较高的高端客户。

更为重要的是，借助“洗e客”平台的推广，奥特·洗福莱逐步将全国1400多家连锁加盟店业务集中到一个平台，集中所有总部营销资源、战略客户资源和加盟店共同经营，彻底解决了连锁服务行业“连而不锁”的长期痛点。

罗清波还有更大的野心：“奥特·洗福莱的客户均为各个区域的上层人士和精英人群，这里面蕴藏的潜力绝对不只洗衣这么简单。如果延伸到他们的生活圈，那将是一个不可估量的万亿级市场。”他要深挖潜在的80%客户的洗衣需求。

为此，2016年，奥特·洗福莱推出“合伙人计划”：合伙人计划一是“加盟合伙人”，总部以投资的方式参与、支持各个门店的日常运营，作为连锁总部的洗福莱公司转变了身份，和所有旗下的加盟店建立起更紧密的长期合作关系;二是“消费合伙人”总部还创新性提出了门店与消费客户的消费合伙分红计划。这样，不仅能通过“洗e客”平台运营，提升各个门店的营业收益，还能将总部、加盟商、消费客户的利益绑在一起，未来加盟商还可以共享从平台上衍生出的增值服务收益，消费者除了享受高品质尊崇感VIP服务外，还可以分享门店经营的红利。

奥特·洗福莱一次又一次获得新生，每一次转型都在行业内引起轩然大波。只有先声夺人，出奇制胜，不断创造新的模式、产品、市场和压倒竞争对手的新形势，企业才能立于不败之地。

结语

局外人看成功的创业者，往往觉得光鲜体面，但只有真正体会过创业煎熬的人，才深知一个品牌要突围、坐稳江山，必定要经历几次生死线，赌赢几个命运关头。

从“店中店”到“一站式服务生态洗衣会所”模式，再到“洗e客”O2O平台，直至如今的“合伙人”计划。罗清波的每一次颠覆都开创了行业先河。

他知道，要创造一个富有长久生命力的品牌靠的必然不是一时的投机取巧，而是各个环节有条不紊地细心规划和设置。洗衣行业是一个鏖战现在、剑指未来的战场。面对风云诡谲的市场，思维必须时刻高速运转才能跟上时代步伐，而比别人先走一步，也就多了一份先机。

奥特·洗福莱还有更漫长的路要走，罗清波的终极理想是将它做成可以传承百年的老字号企业。