各位商界的朋友们，大家上午好。

商界的周总是我很多年的老朋友了，前两天接到他的邀请，说这里有一个企业家论坛，希望跟大家分享一下，所以我今天跟大家见面，分享慕思最近几年的一些做法。

最近几年，中国生产成本、人力成本不断提升，而且中产阶层也不断提升，这种情况下市场格局发生了非常大的变化，我想大家都存在着如何转型、如何做企业的问题，特别当很多国际品牌进驻中国市场后，一个中国企业如何在中国做大做强的同时，又走向世界，我想是在座各位企业家都面临的一些课题。

我今天分享的题目是“如何重新定义床垫行业”。

我分享一个四维理论，对传统企业来说一维空间，主要是为产品生产服务;二维空间就是在IT化、信息化，主要是为规模生产服务;当上升到互联网化时，进行客户个性化服务，未来一定是个性化的，这就需要柔性化的定制。

互联网化，通过跨界、跨企业的整合、跨专业的整合甚至跨国的整合，解决客户多元化的问题。

经济形态不断进行演变，为什么会发生这种经济形态的演变，最重要的问题是人们的需求不停的变化，先解决温饱问题到小康问题再到富裕的状态，三个层次不断递进，慢慢上升到自尊的需求、自我实现的需求。

因此在满足温饱问题的时候，这就是产品时代，在这个时代产品高度的同质化，这就带来价格的竞争。第二个阶段从温饱问题转入到小康问题时，就是剩品经济，要提供差异化服务。第三阶段从小康到富裕阶层时，中产阶层越来越多时，要解决服务标准化问题，进入服务经济，等层次再高的时候到体验阶段，完全要靠满足每个人个性化服务、个性化体验，这才是最核心的问题，所以这就是四个层次的演变，在进行转型升级时，要不断的升维，从前期简单做产品提升到提供个性化产品、个性化服务，通过不同跨行业、跨资源整合解决这个问题。

刚才我跟荆总沟通时，荆涛总说你们在澳洲做得非常不错，如果到过澳大利亚、意大、美国，随处可以看到慕思的品牌、专业店。

这是澳洲的专卖店，都是独立店。在澳大利亚，一千方的专卖店可以有十个品牌。这个旗舰店有三四千方，在澳大利亚本地是最大的一个专卖店。这是意大利，专卖店有三层，也是澳大利亚床垫行业里最大的一个专卖店，跟米兰城堡对面，这栋楼有一百多年的历史。所以我们做的不是低端的产品，靠的不是低价的竞争，而是靠产品的体验去做。美国本地的品牌卖500多美金，慕思卖到5000多美金，而且都是有钱的美国人在这儿买东西。我们有2800多家专卖店，迅速成为中国健康睡眠领导者。

如果用一句话来说明这件事，就是重构健康睡眠生态，这是一个大生态。

慕思的四把剑

我们通过12年时间迅速做到中国第一品牌，慕思进入床垫市场前，这个行业已经是一片红海，在美国前三名的品牌几乎垄断所有的市场，其他的基本上没有机会。

在中国，床垫已经有四五十年的历史，市场非常乱，有一千块的、几百块的，有过千家的品牌，慕思进入这个市场时，这个市场已经是高度的红海，这样的情况下如何去做，主要是四把剑。

在高度市场竞争的红海里，如何找到蓝海，最重要是能不能开一个全新的品类。

最早我是用摩托罗拉，后来是诺基亚的粉丝，现在我用苹果，为什么诺基亚当年从世界第一位的位置上一夜之间摔下去，主要是颠覆。过去的手机就是打打电话、发发短信，现在的手机几乎是每个人的一个器官，现在只要五分钟不看手机就不习惯了，现在它完全智能终端。

慕思也是重新定义了创新，中国发展几十年，过去从硬板床转到标准的弹簧床垫，但是还没有解决人们的根本问题，这就是个性化定制的问题，所以慕思重新定义床垫。我们不是做一个床垫，我们是做整套睡眠系统，从枕头到床垫、排骨架、床架成套系统，包括睡眠音乐等等。

慕思2004年一创立时做的就不是床垫，我们卖的是整套睡眠系统。一诞生就是健康睡眠系统第一品牌，但是之后如何让大家知道慕思就是睡眠系统?而且大家都知道现在碎片化的时代，广告很难打，基本上五千万的广告都看不到感觉。

怎么让消费者迅速对你认知?

1、在商业模式、定位里，我觉得营销里最重要的是定位，定位里最重要的一点。

人对文字的东西不太记得住，但是对图片的东西感觉非常明显。大家一看到M就知道那是麦当劳，这是标志性的，像看到这个三叉就知道是奔驰，一看到这个老头就是慕思。

一个品牌一定要有它的slogoer，一定要有它的核心概念，这个概念如何深入到脑子里，得有一个锤子，让他有联想。大家看到这个老头有什么感觉?大家觉得比较专注，具备工匠精神，是比较专业的、比较贵的，一定有这种感觉。

通过这样一个视觉锤的概念，就会增强印象，产生很多联想，所以这种联想不仅仅是标签的联想，不仅仅是标志的联想，更重要富有很深的内涵联想，所以很多大明星的经纪人都跟我们说，能否跟慕思代言，如果给慕思代言，我们可以有优惠和服务。我们说不用，因为这样一个视觉印象会更深刻。国外有很多老头，但是大家很难记住，但是慕思这个老头大家记住了。

2、极致的产品体验。

假如说你住北京用的慕思，你三亚的床垫也一定会换成慕思的。

我们为什么去开拓澳大利亚市场，大家今天看到慕思在全球发展还不错，觉得我们非常有远见。

其实这是一个很偶然的机会，因为2009年、2010年时，发现很多人在中国卖慕思，然后托运出去，因为他移民澳大利亚了。就问他们，澳大利亚不能买吗?他说澳大利亚的床垫太软，睡不习惯。后来我们一想，澳大利亚有多少华人?有五六十万，然后就开了专卖店，一开就成功了，再过了几年，很多都是老外在用了，所以产品一定要做到极致。

前年时，我到陕西的一家专卖店考察，因为我们有4S管理，不能随便放东西，有一个花篮放在那里。我就问他们为什么会有这么一个花篮?他说是一个太太送过来的，她说这么多年，她老公经常不回家，也闹过离婚、闹过矛盾，但是用了这个产品三个月后，现在每天晚上在家里睡觉。因为酒店里睡不着了，哪怕到凌晨两三到钟也一定要回家睡觉。

等你的产品有不可替代的体验时，基本上就抛不掉了，你除非不是慕思的用户，如果你是慕思的用户，觉得放不下，基本上可以做到99%的忠诚度，68%的转介绍率，所以大家一定要记住，一定是产品的体验，而且要做到不可替代，它替代的成本非常高。

整合三大资源，构建全球睡眠生态链。

有人说，凭什么中国人能把睡眠系统做到极致，体验不可替代?其实我们整合了跨界资源。我们找了丹麦、英国等很多的设计师进行设计，进行设计师资源整合，然后发现这些设计师到位后，这个产品尽管设计的时候费用比较高，但是后面的效果很好，我们发现七八年前这些设计师设计的产品，现在还排前三位到前五位，设计的时候就很时尚，但是三年后八年后来看还是很时尚。我们在米兰也成立了工业设计中心，我们在米兰意大利公司，在欧洲销售产品是意大利生产、意大利制造，不过用的是慕思的品牌。

技术资源整合，整合全球最先进的健康睡眠技术及优质资源，而且是家私也都没有的，一定要跨行业整合，所以这里面运用了人体工程学技术，运用了睡眠技术，运用了智能化技术，所以要跨行业三大技术整合，我们在比利时论文大选，成立了人体工程学研究中心。做出来的产品可以跟你身体达到完成的贴合。你睡普通床垫，睡下来后，肩部和臀部是顶着的，腰部撑不起来，你侧卧的时候脊椎是弯曲的，所以慕思的床垫，在侧卧的时候，你的身体可以达到完美的贴合。

制造资源整合。如果你到欧洲去，做米其林轮胎的就是专业做米其林轮胎的，但是我们中国不同，只要会做轮胎，车就会做出来，我们会整合资源。

所以我们在欧洲整合了四五十家专业的做排骨架的，做凝胶枕的优秀资源，包括跟德国米勒合作。当然整合不是简单的拿来主义，米勒是做3D企业的，这家企业有110年的历史，过去3D材料做宾利、宝马、保时捷坐垫的，整个屁股坐在坐垫上，既要透气好，不容易下陷，舒适度也要好，所以难度还是很大的。

我们跟米勒公司合作，开发了一款床垫，这个床垫没有一根弹簧，但是起到弹簧的效果，从你的头部、肩部、腰部，不同地方程度不同，所以我们不同地方做出不同的抗力，里面还没有海绵。通过这种跨界整合，创造了这种技术。

3、极致的服务体验。

营销的本质是顾客满意，在这一点上我们增强了顾客的粘性，只要买了慕思的产品，每年都会享受一次金管家服务。

我们会上门会客户进行除螨服务，深耕顾客中心战略，顾客中心战略和产品中心战略是两个不同的战略，类似苹果这样的企业是产品中心战略，投入好的产品，做出让消费者尖叫的产品，就会受消费者环境。但是技术稍微落伍一点，被别人迅速超越时你就没有机会了。

以顾客中心战略，增强跟顾客黏性时，产品即使有一点问题时，顾客也不会丢失。未来衡量一个企业价值，不是看你今天的财务报表、品牌价值，而是看你忠诚顾客的数量，来衡量这个企业的价值，所以我们要跟友商一起深挖护城河，做到极致的服务，不可替代的服务，要把这个行业门槛拉高。

4、核心价值观营销。

随着人的需求提升，人越富裕的情况下，越注重各种自我实现价值的需求，营销的最高境界是品牌核心价值观的营销。你一定要建设目标消费群，慕思卖的是一种健康睡眠的生活方式，所以我们通过一系列的推广，通过世界睡眠日、全球睡眠文化之旅来提升健康睡眠的生活方式，所以慕思卖的是整个健康睡眠生活方式。

慕思的消费群都是一些高端消费群，这部分成功人士，要么已经取得巨大成功，要么在成功的路上。马云曾经有一句话，梦想还是要有的，万一实现了呢?其实这句话更完善一点，就是善梦者，享非凡。你一定要善于管理好自己的睡眠，你昨天晚上睡眠不好，你今天是懵懂的，学习也不好，工作也不好。我们经常说禁酒驾，其实睡眠不好，疲劳驾驶比酒驾更厉害。睡眠好，人才健康。1/3的睡眠时间，影响你2/3生命的精彩，让大家重视睡眠。

所以送给大家一句话，成功是睡出来的，美丽也是睡出来的。

善梦者，享非凡，善于利用梦想的人，善于筑梦的人，才会有非凡的人生。

我们拍了很多东西，我们找潘石屹、李云迪、郑智、李开复拍了一部片子，与梦想同行，李云迪一个普通老师的孩子，郑智足球先生，过去也是普通人，成为足球界的一位名将。我们还拍了李开复，非常注重梦想、注重奋斗，从来不顾忌睡眠的人，每次出差，晚上在飞机上睡觉，一下飞机就可以做其他事了，而且经常跟下面的团队比赛，我晚上零的时候能不能恢复正常用电，其实损失了很多睡眠时间。等他有一天，他的医生说，你三个月以后就会离开这个世界，因为得了癌症，这时候他觉得天踏下来了，为什么会这样。

等反过来再想这个问题时，人除了财富、除了地位、除了荣耀外，还剩下什么?其实还有健康、家庭，这些反而是更重要的。

不是每个人得了癌症后，都能回到正常的现实生活中，所以我们拍了一部片子《向死而生》，我们在奋斗的路上一定要关注自己的健康。让公众成为粉丝，让粉丝成为用户，让用户成为传播者、销售者。

所以要提升品牌的黏性，要不断让公众成为你的铁粉，让粉丝成为用户，让用户成为传播者、销售者。

我们去年做了一个调查，结果68%的客户是转介绍过来的。然后再看买慕思的人，只要再买房子的时候一定再选慕思，这不仅是产品体验，更重要是他认同这种文化价值观，所以这个企业想做大做强，一定要不断吸粉，并且成为忠诚的粉丝。

其实慕思卖的是使命，让人们睡得更好，因为睡眠牵涉到很多方面，比如说睡眠空间，卧室里的温度，我们会做一些安眠的香薰。还有饮食、心态都有关系，我们会做360度全方位文化传输和引导，都是为了让人们睡得更好。马云说让天下没有难做的生意，我们就是让人们睡得更。更多精彩内容，请点击http://t.kanshangjie.com/r4

下一步慕思的目的，也是为了让在座的朋友们睡得更好，因为只有睡得好，生意才会做得好，才能睡出成功，睡出美丽。