2017年，喜茶火了。

上海人民广场来福士商场中，上百人在喜茶店门口前排队等待，最长等待时间为6小时，期间还穿插着各类黄牛，原价20元左右的奶茶被炒至近百元。

而在距离喜茶门店不足500米的西藏南路169号，一家20平米左右的奶茶店——沪上阿姨，与之形成鲜明对比：没有长龙似的队伍，奶茶平均一分钟出杯，但店门前的顾客同样络绎不绝。

虽然单杯9~13元的定价比喜茶便宜不少，但沪上阿姨一年却可以卖出5000万杯奶茶，创造4个多亿元的销售额。

既没有任何营销炒作，这家奶茶店实而不华，她的背后究竟有何独特经营秘籍？

沪上阿姨西藏南路旗舰店

网红茶饮是风口吗？

网红的历史总是惊人的相似——火爆社交网络、资本青睐、媒体聚焦。

从刘强东投资的因味茶到主打“清新颜值”的奈雪の茶，再到刷屏的喜茶，它们几乎都在一夜之间成了网红级消费品。随之而来的线下排队、黄牛党代购和实名制限购等现象，完全颠覆了人们对传统茶饮的固有印象。

网红茶饮似乎成了餐饮行业的一个风口。随着消费升级，人们对于餐饮的认知不一样了，他们的思维模式转变成“感觉为主，品牌为辅，价格为补充”，在这种思维模式下，“高颜值”已经成为整个快消品市场很重要的一个现象。

但一边在升腾，另一边却在坠落。尽管包含了颜值和社交传播，但昙花一现是大多数网红美食躲不过的宿命。曾创下8个月开店52家的“水货”餐厅陆续关店，在健身圈吸粉无数的“色拉日记”也宣告停业，雕爷等餐饮明星也纷纷走下神坛……

网红茶饮究竟是一个新的风口，还是伪风口?

对此，沪上阿姨创始人周蓉蓉有着独特的见解，“做餐饮的目的是给顾客提供味觉体验，没有好的品质支撑，高颜值的品牌终将会昙花一现。”

真正的爆品不是排宇宙长队、霸屏朋友圈，而是“百姓日用而不知”。周蓉蓉越来越清楚什么样的产品才是好的产品，而这是她经营奶茶生意四个春夏秋冬来日渐领悟到的。

沪上阿姨创始人 周蓉蓉

“错过”风口，出路又在哪里

沪上阿姨诞生于网红美食云集的上海，但它却并不是一个网红品牌。4年来，周蓉蓉一直坚持着初心——做一杯健康好喝的茶饮。

实际上，创立沪上阿姨之前，周蓉蓉并不懂茶饮。此前，她曾是一名重点学校的英语老师，后来在世界500强企业做到了区域高级经理，积累最多的经验是团队管理经验。

对周蓉蓉而言，硬生生地闯入这个行业，除了对于餐饮行业门槛相对较低的优势之外，其他一切都需要重头再来。“做餐饮，舌头是最忠实的顾客。”她决定回到起点，从产品出发。

一个品牌生命周期的长短，很大程度上由产品品质来决定;而衡量一个产品是否优质，则取决于它能否给人带来惊艳感，以及顾客是否愿意主动分享。因此，周蓉蓉决定从品质着手，在“奶茶就是奶加茶”的同质化产品中独辟蹊径，将沪上阿姨定位为健康的五谷茶饮。

何谓健康?周蓉蓉用了两个词来形容——新鲜食材、现煮现卖。

五谷的灵感则来自一次邂逅。“上海的老弄堂里有许多卖绿豆粥、八宝粥和血糯米的小摊位。”周蓉蓉回忆起四年前那个闲暇的午后，她和爱人无意间走入一条老弄堂，在一个没有门牌的奶茶店里买了一杯血糯米奶茶，“一半是奶茶，一半是新鲜熬制的血糯米，入口鲜香、甜而不腻且回味无穷。”

但市场上绝大多数茶饮品牌采用的五谷原料都是塑封包装食品，保质期均在12个月左右，严重影响了产品的口感。沪上阿姨则挑选新鲜优质的五谷，经过长时间熬制，并且现煮现卖，其浓郁的香味和绵糯的口感是塑封食品无法比肩的。

周蓉蓉还邀请了都可茶饮、85度C、星巴克、麦当劳等品牌的高阶管理人才加入沪上阿姨，共同研究产品。

开店之前，周蓉蓉与研发人员一起，一杯接着一杯地测试产品口感，“到最后，舌头麻木，肚子里都是水。”她对自己有着严格的要求，“始终保持在一线研发和打磨产品，是创始人最基本的素养。”

放弃“高颜值”的网红茶饮定位，转而做小众五谷茶饮，沪上阿姨错过网红餐饮的风口了吗?

经过半年的口感测试和配比研究，2013年7月18日，沪上阿姨第一家店正式开业。在没有任何推广的前提下，开业当天，店门前的队伍排成了长龙。一个20平米不到的小店当日营业额8000多元，第一个月营业额就突破31万元。

在茶饮的红海里，周蓉蓉找到了一条通往彼岸的航线。

沪上阿姨现煮茶饮

直逼中国茶饮第一梯队

虽然找准了航线，但仅仅凭借五谷杂粮和奶茶的搭配，并不足以开辟出一块具有竞争优势的市场。

目前，国内奶茶主要分为台式和港式两大派系，品牌地域性特征显著，华东地区以都可茶饮快乐柠檬为代表，华南地区以新兴的贡茶为主，江浙沪地区则是一点点奶茶占据主要市场。

一时间，周蓉蓉陷入了困境。如何在本已变成红海的茶饮行业找到差异化路径，并快速扩张?周蓉蓉试图找出答案。

创业半年后，周蓉蓉选择“逃离北上广”，将沪上阿姨带到了天津、江苏、安徽、山东、河南、湖北和辽宁等地。经过3年多的发展，沪上阿姨已经开出500多家门店。更令周蓉蓉意想不到的是，沪上阿姨已经成为天津、烟台、潍坊、临沂、滁州、马鞍山、商丘等多个城市的茶饮品牌第一名。

沪上阿姨的杯装材料供应商曾如此评价：“在排名前二十的茶饮客户中，大多数是台湾品牌，大陆品牌确实寥寥无几，沪上阿姨便是硕果仅存的其中之一。”这也可以从侧面印证，沪上阿姨已经从当年街边那个名不见经传的奶茶店，跻身到一线茶饮品牌阵营中。

但周蓉蓉并不打算争第一，“台湾是奶茶消费最多的市场，每年可以卖出10亿杯奶茶。来自台湾的都可茶饮在大陆算得上是茶饮老大，拥有超过2000家门店，沪上阿姨只能望其项背，但我们的目标是向茶饮老大哥学习，争做第二。”

商业江湖中，从来就没有长期稳坐龙椅的霸主。针锋相对不是周蓉蓉的雄心，但她或许并未察觉，沪上阿姨正在一步步向霸主逼近。

品牌泛滥时代如何制敌

茶饮行业商机无限，但山寨品牌已泛滥成灾。面对开创者，后来者最常用的手段就是扰乱开创者的市场，然后浑水摸鱼以此分食。

喜茶更名前，广州各区分布着300多家“皇茶”;大陆所有的“50岚”和台湾50岚不是一家公司，在大陆不得不改名为“一点点”;遍布大街小巷的“贡茶”连锁店也让人难辨真假……

沪上阿姨也难逃山寨搅局。当它将新鲜熬煮的五谷杂粮和奶茶跨界搭配，在港式和台式奶茶之外，开创了沪式奶茶后，一时间，上海的街头巷尾也出现了各式各样的“阿姨奶茶”。

面对搅局者，唯有自建内核。在坚守产品一线的同时，周蓉蓉开始布局新零售。

自2016年马云提出“新零售”一词以来，各界对新零售的定义众说纷纭。周蓉蓉也有自己的见解，“新零售的核心是线上线下的有效整合，沪上阿姨应该利用信息化和互联网的手段，高效优化整个行业。”

奶茶店是传统的线下实体行业，线上如何发力呢?

为此，周蓉蓉借力互联网，推出了“沪上阿姨云课堂”。它不仅是一个加盟商内部培训平台，更带有知识电商的特征。一方面，沪上阿姨可以在线上对加盟商进行管理培训;另一方面，还会邀请业内知名人士做客线上课堂，为加盟商讲解品牌、营销和产品等相关知识。

除此之外，沪上阿姨还建立起庞大的会员数据库。“传统奶茶店从来不会关心买奶茶的人是谁，他最喜欢的口味是什么，多久会来买一次……”周蓉蓉想做一个不一样的奶茶店。通过大数据库，沪上阿姨可以掌控线下消费数据，对每一个会员做出清晰的消费者画像后，再对其进行精准营销。

“互联网时代的经营手段千变万化，唯一不变的，是要了解并熟悉自己的消费者。”面对众多竞争对手，周蓉蓉并不急于求成。

隐形冠军的雄心

乍看起来，周蓉蓉一点都不强势和高调，讲话时她会礼貌性地注视着对方，面带微笑，语气轻缓，非常低调和内敛。

但她又暗藏雄心，稳步经营着沪上阿姨。

目前，中国餐饮市场容量达3.6万亿，增速高达11.7%。其中，饮品占有数百亿市场，专家预测，未来饮品会有7000亿容量，面对如此庞大的市场机会，沪上阿姨制定了“千城万店，造福万家”的长远规划。实际上，这背后却是周蓉蓉对事业的理解，“人的生命非常短暂，我们一定要在有限的生命，去造福去帮助更多的家庭。”

周蓉蓉和大多数商界女强人风格迥异，她的身上透着儒商的气质——穷则独善其身，达则兼济天下。在物欲横流的时代，周蓉蓉不疾不徐地前行着。