2018商界领袖新年论坛与会嘉宾系列报道⑳

1919酒类直供董事长杨陵江已经确定出席由商界传媒集团主办的“大变革与新起点——2018商界领袖新年论坛”。2018年1月25日，他会在论坛的“2018企业进化逻辑”圆桌论坛上，与其他几位嘉宾展开热烈的讨论，他会有什么样的“惊人妙语”，我们拭目以待。想要现场聆听杨陵江演讲，点击图片链接即可报名：http://m.kanshangjie.com/Club/Detail?id=1000004

杨陵江的睡眠总是很少。

他身边的员工爆料，他们的杨总每天很少能睡满5个小时。其中最有力的佐证，是他微信朋友圈文章的发布时间，几乎每天都是0点、0点45、1点……

精力充沛。杨陵江拥有这一典型的创业者基本面。

睡不着的杨陵江有更多时间思考他的1919。10年左右的时间，不分昼夜的追赶与超越，1919这个酒类直供企业硬是在酒企环视，群雄恶拼的西南地区，从一个小公司做成了资本市场上酒类零售第一股。

崛起的1919，交织于酒业正在被改写的历史中,在完成自身进化的同时，撬动整个行业的改变发生。

这或许也是中国众多传统产业破旧立新的一个范本—从0到1，从1到N，从抱残守缺的萎靡到新模式、新技术的崛起，总需要一个精力充沛的“异类”，破题走出第一步。

大炮与导弹

杨陵江变了。

变化并不是仅指他更潮气的装束和瘦下来的身形，而是从言谈到举止，昔日漫天开火的杨大炮不见了。

最先有明显感受的是1919负责公关事务的员工。

在已经过去的5月，杨陵江提议举行一场网络视频直播。直播的背景是，在1919快速成长的同时，外界的质疑声音也迎面袭来。但是杨陵江并不回避，决定勇敢面对。

直播一开始，就有合作者直斥杨陵江“直管店的管理费用连年增高，是不是忽悠、逼退合作者?”“公司不承认转板的股权保障协议，是不是对合作者的欺诈?”

底下的员工们开始手心冒汗，生怕杨陵江会将之视作挑衅，管不住脾气乱开炮。

“您第一家店第一年盈利是一百多万元，还说我们忽悠就有点……”杨陵江笑了，“您的用词都比较尖锐嘛。”

直播间里传来一片笑声，僵局被打破。

紧接着的质疑来自媒体，如1919门店销售额下降、酒厂的抵制、直管店员工频繁更换……没有拍桌子，没有怒吼，杨陵江从始至终都侃侃而谈。

以前的杨陵江可不是好脾气先生。

10多年前，1919刚刚成立。杨陵江的小公司是酒水的二三级代理。而当时的酒类市场，从出厂价到一批、二批等，最后到终端零售价，话语权完全由厂商主导。尽管销量不错，却完全是靠杨陵江四处找关系，拉关系去谈。“有时甚至连餐厅服务员也要塞点钱，因为你根本不知道他们会不会把你的真酒换成假酒。”

这种喝出来的生意，对于耿直的杨陵江来说，完全适应不了。于是借着酒劲，杨陵江时不时就历数行业的种种乱象，炮轰层级渠道模式“杀死”了经销商。若有人在微博、微信上与他“呛声”，杨陵江会毫不犹豫地回击。

放炮，似乎成为他释放压力，为自己壮胆助威带领1919杀出一个黎明的方式。

转眼到2016年8月，成立11年的1919在全国31个省市的近400个城市里，已经布下800多家店面。据2015年年报显示，2015年营业收入增长率达95.89%。1919已非昔日野蛮生长下边缘化的小角色。杨陵江平和下来。

不过，杨大炮真的消失了吗?

有种炮火不需要杀敌一千自损五百。于是我们看到，这场搁在过去极易激怒杨陵江的直播，最终变成了一位久经沙场的酒业大佬笑侃风云。条理清晰、逻辑严密的答疑，让杨陵江获得在线的36698人的掌声——大炮已经升级成导弹，精确地解决问题又不会波及无辜。

大浪淘沙

让杨陵江辗转不眠的最大原因，是思考1919门店乃至1919商业模式的进化路径。

当然，1919如今运行的模式并不是一步到位。

成立1919之初，杨陵江为其设定的是异于人脉渠道的零售终端角色，希望通过不断提高门店服务水平，取得规模效应。因此，杨陵江先后尝试加盟、合资的扩张模式发展新店。

彼时的杨陵江，还只是想着要跟旁边的名烟名酒店竞争。店里开放式的木架，可以方便客人自行选择。但是大到经营理念，小至各种琐碎细节，价值观的不同导致杨陵江与合作方争吵不断，最终不得不放弃了加盟与合资的途径。

失败后，杨陵江来不及心痛，不断反思1919的合作模式与门店设置的优劣。不久，1919开始第二次进化。

杨陵江借鉴“麦当劳+假日酒店+海澜之家”模式，为1919引入了“直管店”概念：投资人(以前是加盟商)当老板，1919当掌柜。掌柜获得了新门店的管理权，老板负责投资开店。

如此一来，1919的模式简化为三个关键词：

1.权责分明。投资人主要负责找门店，承担房租、税金等成本，辅助负责门店的人脉资源收集。1919负责门店运营，负担门店的运营成本。

2.费用固定。1919不参与门店销售额或者利润的提成，投资人只交一笔固定管理费，流水、利润全归投资人。

3.零差价供货。杨陵江对所有直管店实施无差价供货。为了价格公开透明，杨陵江干脆建了一个投资人微信群，把供货价全部公开透明，你如果发现比从1919进价更便宜的酒，退还差价给你，同时还可以从你那里进货。投资人之间还可以相互对接资源，将不同品类的各种低价渠道整合到平台里来。

而对于门店，杨陵江从“一根电话线”，进行了物流、仓储、数字化改造。

同时，1919电商也开始上线。至此杨陵江借助App、网站等线上端口，与线下直管店结合，实现了1919的O2O闭环。

在这个模式中，杨陵江除了向上游厂商定制专属产品获得部分利润空间外，更重要的是，他没打算从进酒、卖酒的差价里赚钱，而是将其作为平台工具，集聚足够多的“流量”效益。以此完成1919的第三次进化——开放的大平台战略。

杨陵江试水的反向供应链定制模式，是他为未来1919大平台模式划下的第一道切口。在这个切口下，1919可以通过数据服务，为上下游企业提供大数据支持，从而由产品向经济，转变成由大数据和信息技术支撑的服务型企业。

这才是属于1919的核心与未来。

1919的进化，自有事实来佐证。比如，2014年“双11”，1919在最后时刻被友商翻盘，屈居第二;2015年“双11”，供应链成熟、2亿多元建立的信息系统改造完成的1919，以1.57亿元的总销量，稳坐冠军。

电商的胜利，不仅是1919后台数据、技术部门与对手斗智斗勇，也是1919线下、线上融合的标志。

因奋战“双11”而通宵未眠的团队上下欢呼，远在海南的杨陵江淡定地在微信上发了两张海滩波涛的照片，并写了四个字“大浪淘沙”。

把“曾经吹过的牛都实现”

杨陵江自称围棋业余4段。

他说，下围棋要想到至少20步之后，眼观全局，不凭某处“手劲”定胜负。1919现有的模式不会是公司的终极模式，1919的阿米巴组织架构也不是最终形态。

那么，杨陵江眼中20步之后的1919，是什么样?

1919走向平台化，将价值链上的每个阿米巴公司都连接了起来。20步之后的1919，或许应该是平台通过不断整合社会化资源来为阿米巴公司不断降低成本、扩大销售、提高利润。而1919能够为酒业乃至全社会贡献的价值，将决定1919本身的价值。

在杨陵江的设想中，1919的未来不是一家卖酒的企业，而是一家数据公司、供应链管理公司和终端管理公司。开放式的平台架构，可以让上下游自由对接，以用户的力量自下而上推动整个产业链的生产、供应方式变革，如阿里巴巴。

1919通过酒水门店切入线上线下，聚合大量碎片需求，通过门店和异业终端实现了线下覆盖。这些集零售、服务、配送一体化的门店终端，不只是1919自己的物流体系，也可以视为服务于厂商的第三方物流公司。再加上广告平台、云计算、大数据服务，与交易相关的各个环节都将被搬上这个平台，最终打通从生产厂商到渠道，再到消费者，全产业链协同，形成一个完整的生态系统。

杨陵江记得一次招商会。会场选在了成都星美国际影城的IMAX影厅内。

宣传片之后，杨陵江跑上台，站在巨大的IMAX荧幕前。整个影厅暗下来，所有的灯光都打在他一个人身上。杨陵江说：“对不起，我现在看不清大家，因为所有的灯光都在对着我，再往前全都是暗的，但我一定会用最饱满的笑容面对大家。”

这像极了1919一直以来的状态——汇集所有人目光，一次次闯入“无人区”，然后把“曾经吹过的牛都实现”。

而杨陵江的下一个挑战是，实现2019年1919的千亿计划。

(原文刊载于《商界》2016年9月号，本次刊发有删减)