【蓝科技】闻澜

　　销售渠道锁定是品牌走进海外市场拓展的第一步，然而国内家电企业多以贴牌代工形式进入海外市场，自主品牌渠道建设少，以至于国内优秀家电品牌只能“墙内开花墙内香”。然而海尔从80年代出口海外开始就走了一条“先难后易”的自主品牌建设道路，如今在160余国家销售，海外用户有口皆碑。在印度，海尔这一优势更加凸显，渠道建设加速，优势一级渠道商数量翻了一番，这将是2018年海尔在印度市场的利好之一。曾经由日本和韩国品牌寡头垄断的印度市场，海尔让这一格局发生了翻天覆地的变化。

印度市场最亲近用户的品牌是海尔

　　在印度浦那市，Pravin Agencies是一家旗下拥有6家店面的家电连销卖场，其年营业收入达5亿元人民币。2018年将在原有6家的基础上新开4家连锁卖场，达到10家卖场的规模。

　　这家平均店面面积为260平方米的综合卖场中，除海尔以外，还有日韩及印度本土品牌。无论是远看还是进入店面参观，都给人一种海尔专卖店的感受。原来，店外醒目的招牌和店内各类宣传物料上“Haier”字样随处可见，笔者数了一下，门店内外共有13处海尔LOGO，处处彰显着海尔在这家渠道商的地位。

　　“跟海尔合作已经7年了，我亲身经历海尔在印度市场的崛起。比以冰箱为例，设计比其他品牌更加符合印度市场需求。以往印度市场上冷藏在下面，冷冻在上面，这种设计的优势是开模方便，节省制造成本。但是对印度用户可不是个好消息，因为我们用冷藏功能实在太频繁了，这种冰箱让用户取物总是要弯腰。海尔一方面设计符合本地审美需求的冰箱，另一方面又设计出冷藏在上、可以不弯腰取食物的冰箱。在冰箱柜门的设计上更加多样化，比如玻璃柜门的设计更容易清洁。多为用户着想，用户自然就越来越愿意亲近海尔。”做为渠道商的负责人，Vikram是消费者与企业之间的粘合剂，将生产终端与消费终端联系起来的桥梁，深谙消费者需求和家电市场变化之道。

　　海尔印度市场之路始于2004年，现在市场上随处可见海尔牌冰箱、冷柜、空调、洗衣机、热水器、彩电等全品类家电产品。在印度市场，海尔给人印象最深的是其革命性的BMR -不弯腰冰箱，被称为印度的第一BMR品牌。而专利技术洗衣机、带有智能变温可转换空间的3门冰箱、带有音乐功能的热水器等，都成为海尔在印度的加分项。

(Shantanu Joshi负责海尔印度普耐地区渠道建设与运营)

　　“深入渠道商、了解终端消费者，这是海尔最近几年在印度快速落地的方法之一。我认为未来三年，海尔会占到印度市场20%的市场份额。产品、用户体验、口碑传播，这三个维度进一步放大了海尔在印度的优势。”Shantanu Joshi负责海尔印度普耐地区的渠道建设，在海尔工作三年多时间，其最大的感受，海尔用产品打动消费者。

　　尽管在印度市场，相较于日韩品牌，海尔在时间上属于一枚“新兵”，但能“割据”印度市场靠的还是软实力。如果说日韩品牌给印度消费者带来的是家电产品，海尔则进一步让本地消费者体验到了智能、设计、交互的快感，而这是日韩品牌在印度市场的缺失。

　　出奇制胜，员工也是“另类”渠道

　　不可否认，目前为止，LG、三星仍然占据市场的主导地位，但值得注意的是，一个显著的变化正在印度制造业工人群体中蔓延。

　　由于日本和韩国传统的用人机制，印度工人要想在日韩企业中获得更多学习的机会和晋升机制非常难，需要论资排辈。但海尔在“人单合一”模式的引领下，把员工和用户结合到一起，让员工在为用户创造价值的同时实现自身价值。海尔印度工厂一方面鼓励员工创新以实现为用户创造更好的产品和体验，另一方面将每个员工转变成“创客”，提供平台和资源帮助创客进行个人提升，从而更好的为用户服务。相对日韩企业流水线固定的岗位，晋升通道开放、培训和管理体制先进的海尔无疑更有吸引力。

　　强烈的品牌文化认同感让这些员工充当了海尔在印度全员营销的“播客”，海尔品牌认知呈几何倍数放大。

　　覆盖印度全境的海尔销售和服务网络

　　在过去几年时间，海尔在印度市场的渠道建设稳步提升。截海尔印度在新德里、孟买、班加罗尔、海德拉巴、金奈、加尔各答等多城市设立营销销售分中心和物流中心，服务网络完善，覆盖印度所有行政区。维系渠道商的关系，除了用产品说话以外，还有与渠道商常态的培训、文化建设、技术培训等，渠道商逐年累加对海尔的认知最终将会转化为态度和销量。

　　“2017年海尔在印度电商渠道销售增长210%、其中冰箱线上增长317%、洗衣机线上增长97%；重大节庆时，线下渠道也有亮眼表现。2017年排灯节期间，海尔销售同比增长83%，远高于竞争对手，零售转型驱动效果非常显著。从最近四年来看，排灯节活动期间，海尔零售每年同比增长都在70%以上。”海尔印度销售经理如是说。

(渠道负责人Vikram)

　　不同于中国苏宁国美遍布于全国的大连销销售模式，在印度市场，约200-300平米的家电产品专营店比比皆是。尽管面积并不大，但他们的密度相对集中，而且由于印度的互联网普及程度相对较低，因此，渠道商对消费者的重要程度和影响力不言而喻。

　　“我对海尔充满信心。海尔为印度消费者开启了一个智能家电时代。功能多样、设计创新、真正为用户着想。印度消费者喜欢分期购买家电，其中，我所负责的这家卖场中增速最快的就是海尔。”Vikram说。

　　品牌渐进式的渗透，以及海尔从印度工厂变身为工业园，是海尔在印度一个华丽的转身。

　　2017年11月份，随着印度海尔工业园二期项目落成，园区从原有冰箱厂，扩展到涵盖冰箱、洗衣机、空调、热水器和电视五大类产品，已形成“三位一体”的战略布局。对于印度海尔来说，这是一个开始——海尔制霸印度市场下一个十年的开始。2018年的印度海尔在手握优势一级渠道商的背景下，还将带来新的惊喜。