21年时间850家门店遍布全国，

没有银行贷款，

全靠自有资金滚动，

被誉为中国成人用品行业的7-11。

作为中国最大的成人用品连锁品牌，

桔色成人有何生长之道？

近几年，随着消费升级的浪潮汹涌来袭，成人用品行业“等”来拐点，从昏黄灯光下的街边小店，开始走进大众视野。作为中国最大的成人用品连锁品牌，桔色成人一夜之间“站上风口”，成为成人用品行业新零售的标杆。

1997年闯入成人用品行业，21年时间850家门店遍布全国，没有银行贷款，全靠自有资金滚动，被誉为中国成人用品行业的7-11！

01

成人用品O2O鼻祖

2003年适逢中国电商萌芽，淘宝和京东都在这一年上线。也在这年，桔色成人决定冲破成人用品行业长年隐秘经营的迷雾，创立网络平台“桔色网”，正式“触网”。

成人用品行业天生就有触网基因，因为当时很多人羞于走进一家挂着成人用品招牌的商店，而网络购物可以很好地保护消费者隐私。第二年，桔色网在Alexa排名中已经排到1300名，一天的独立访客达到50多万，排在全国电商的前三名。

即便电商成绩斐然，但彼时中国用户的网购习惯尚未成熟，将所有鸡蛋放在电子商务一个篮子里，在桔色成人看来不够踏实——“用户更喜欢眼见为实的购物场景。”

2006年，桔色成人在北京海淀区北洼路开设第一家旗舰店：橙色门头，下面加上显眼的网站地址，店面的装修和陈列都充满了时尚气息，“有点像品牌内衣店的感觉”，这之后成为桔色成人开店的标配。

通过这种改变，一是让成人用品商店摆脱那种开在市井角落里，总是隐蔽晦涩，不敢直面大众的一贯形象；二是通过连锁店的扩张，在线下打造一个分布全国的销售渠道。

“现在看来，已经具备十年后流行O2O的雏形。”

复盘当时的商业模式，桔色成人发展线下可以说抄了几个底：综合电商平台挤压垂直电商市场份额，线下店反而成了“避风港”；电商帮忙打掉了原本混乱的成人用品线下店，为桔色成人线下的发展扫清了障碍。

正是凭借线上线下两条腿走路的模式，桔色成人不仅抗过了金融危机，还扛过了互联网对实体店的冲击，并以每个月20多家新增店面的速度扩展。

02

打造成人用品7-11

桔色成人早在1997年就从事成人用品销售，原因很简单：“太有钱和太聪明的人都不会干这行。”

长期以来，成人用品市场鱼龙混杂，尽管产品成千上万，但并没有形成强势品牌。并且，在淘宝、京东电商平台，成人用品高额的毛利率，让其品规达到两万多种，消费者看似选择很多，但却往往无从下手。

在国内成人用品行业里，一直没有一个关于产品的安全标准，更加缺少监管。一些仿制进口产品的山寨厂家，生产的器具里锰铜元素超标，如果接触到人体的私密部位，会对器官产生永久性伤害。

相比之下，欧美成人用品市场则有一套相对成熟的标准。比如振动棒用的硅胶原料，分工业硅胶、食用硅胶和医用硅胶，工业硅胶对人体有害，应该严禁使用。但国内大多数消费者拿到产品后，并不能判断到底是何种硅胶。

为了规范国内行业标准，桔色成人要求所有产品原材料必须符合欧洲标准，不符合标准的产品一律不能上架。对于用户最担心泄露隐私的交易环节，桔色采取了一系列保护措施：首创国内7层隐私保护包装，在送货面单上只写客户的姓氏，不写商品种类而只写礼品。

在加盟商管理上，桔色成人筛选格外严格，通过近半年的培训和考察，才能核许开店。与之对应的是，桔色对加盟商承诺：如果加盟店开业半年不盈利，开业后第七个月至第十二个月可以享受退店政策。甚至在合同里注明了一些显眼的条款——如果我们给他的供货价，在中国找到更低的折扣，那我们就给他返差价。

通过这些标准化的“条条框框”，桔色成人的目的就是要打造成为中国成人用品行业的7-11，制定从选品、物流、单品管理到店铺装修等一整套标准，然后利用加盟连锁的形式高密度开店。

在不正规的行业正规做事情，这是桔色脱颖而出的真正竞争力。

2008年，国家开始大力整顿成人用品行业，很多充斥着色情、欺诈等行为的店面或公司被整顿，桔色因为正规化和标准化，不但没被整顿，还从此开始迅猛发展。

03

消费升级：“性消费”成为下一个风口

除了模式之外，桔色的另一个核心竞争力是产品和服务。

目前桔色成人已经拥有美国CEN、加拿大Swan、德国pjur、PolyLion、韩国List等国外高端进口品牌大陆顶级代理。平台销售的产品中有男用器具、女用器具、男女情调、情趣内衣和计生用品5大类，700余个SKU；在淘宝上成人用品均价是50元，而桔色平均客单价则在460元以上。

不为外人了解的是，成人用品行业并非“重产品，轻服务”，在桔色线下店服务是最为重要的考核指标之一。

成人用品使用起来体验差别很大，它涉及产品外观、结构、功能、材料等多个方面，这就需要线下强大的导购人员。为了缓解尴尬，桔色全部启用全女性客服，80%的销售人员是20~30岁。

从创业开始，桔色就坚持永远不卖口服产品的初心，也不跟同行一样用低俗和色情去吸引用户下单，桔色希望用正向引导让用户知道什么是健康、愉悦的性爱。

弗洛伊德曾说，“人类的一切行为都是为了性”。作为人类最原始的需求，性是人们生活的重要组成部分。整个全球成人用品，70%是由中国生产制造的，但这些生产制造的产品70%主要出口到国外。在美国市场规模超过千亿元，在日本更是成为国民经济支柱产业之一。

但是，中国对成人用品的使用率却远远低于欧美。在发达国家，每10个家庭中至少有一件属于自己的成人器具，而在中国，这个比率不到千分之一。

就像有用户在网上这样说，“过去的时候，菊花还是一种花，桔色还是一种颜色。”桔色改变了很多人对性的看法和观念。成人用品，一个长期因为中国人性压抑而被低估，被主流资本市场忽视的冷僻行业，如今愈加受到市场热捧，2012年后新三板已经陆续上市五六家成人用品企业。

成人用品，或许将成为下一个独角兽频出的新领域，而桔色成人已经走在了所有人前面。