作者： M姐 

 

    客户案例 

 

    销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。本期我们深入到高新兴科技集团股份有限公司，学习他们的增长秘籍。

 

    作为智慧城市物联网应用和服务提供商的高新兴科技集团股份有限公司，2010年成功在深圳创业板上市，通过资本重组，高新兴向集团化发展，由原来的单体公司扩展到11个业务单位及分公司，员工数量也由几百人扩张到3000多人。公司业务规模经历大发展，业绩从2015年的20个亿憧憬2020年的100亿。

 

    企业快速发展带来了很多新挑战，这些都对团队的管理提出了更高的要求，营销效率需要提高，实施精细化管理是必然选择。

 

    高新兴如何走精细化管理之路？

 

    从集团管理层面来说，首先，高新兴所在的行业是安防，主要的客户是政府、公安、银行、网络运营商、铁路、油田等，采用大项目运作，销售采用个人英雄主义，集团没办法科学地把控项目的具体进展情况，无法做好销售管理，对于是否需要投入资源、赢单率等都无法准确评估。同时，对各个子公司的年度任务分配也缺乏科学的预测根据。

 

    其次，收购的子公司还没有完全整合，集团还没办法深入到子公司到业务，集中管控难。

 

    精细化管理理念由来已久，但如何推进精细化管理应用与实践，如何实现更系统、更高效、更适合企业发展特点并使之完成管理落地等等都是需要考虑的问题。因此，需要选择一个产品理念非常符合高新兴的业务模式，同时可以实现集团化统一管理，分公司个性化管理的方式，并且从数据安全、权限控制、风控环节上都很好的契合高新兴的业务形态的软件服务提供商。

 

    精细化管理解决历史难题

 

    针对上述问题，销售易帮助高新兴打通了L2C的流程，实现集团统一项目阶段管理，以统一的项目语言呈现集团整体销售漏斗，更好的管理销售人员的合同业绩、回款业绩，通过有效的销售行为管理，实现销售人员的绩效管理，在项目过程中利用风控审批解决资源协调问题，费用申请管控；销售易将强大的自定义功能为高新兴的测试品管理、交付管理完美的结合在项目中，真正做到客户360度管理、项目全生命周期管理。

 

    同时，通过销售易精细化的项目过程管理，梳理了高新兴不同子公司的业务主流程，定义了流程节点进行每个角色的详细动作，将详细动作进行固化为相应的阶段详细任务，以及定义每个阶段必须获取的成果，固化为对应的关键信息，同时加入了阶段的风控审批流程，真正的把控项目信息的有效性以及推进的进度，也为每个阶段的费用预算进行更好的管理，有效的将项目打单过程科学化、标准化、精细化。

      

    通过销售易客户、联系人管理，全方位的实时跟进，特别是针对联系人在每个不同项目中的角色，决策链的地位，形成决策树，将客户关系体现的更科学，特别是政府、公安、运营商、铁路等这些比较特殊的客户群体，决策复杂，需要有清晰的决策组织架构及每个角色的支持程度的完整画像来支撑项目的下一步运作。

      

    除此之外，通过销售易合同管理，实现了合同计划收款与实际收款的管理，有效的实现了应收款的及时管理，避免坏账及遗漏，有利于财务更好的数据支撑，并且形成了高新兴自定义的合同报表。

 

    综上，销售易把项目从线索阶段跟进到合同回款阶段进行集团统一标准化，解决了集团完整查看整个集团的项目业务情况、进展、预测，通过风控的方式有效的把控大项目的推进、费用的控制、资源的协调，更有效的管理销售人员的真实行为，真正做到了项目管控、行为管控、绩效管控。

 

    精细化管理+CRM 高新兴数字化转型效果卓著

 

    如今“精细化管理+CRM”正在成为中国传统企业数字化转型的发展趋势。通过销售易，高新兴集团可以便捷地利用移动端查看所有子公司的项目情况，预测情况，合同回款情况，真正意义上实现集团的信息流通畅；分公司的项目运作也有科学的打单过程，从资源的协调、费用申请控制上也做到有效的资源投入；销售人员则可以利用移动端的便携，通过知识库的方式将公司的优秀案例、产品信息、学习资料一手掌握。销售易帮助高新兴将构建的精细化管理体系与信息化管理融合对接，成为传统企业向现代互联网管理转型的新典范。

 

    关于高新兴

 

    高新兴科技集团股份有限公司是智慧城市物联网应用和服务提供商，同时也是国内监控领域综合解决方案提供商及其软硬件产品制造商，总部位于广东省广州市。2010年成功在深圳创业板上市，通过资本重组，高新兴已向集团化发展，旗下汇聚了广州高凯视、重庆讯美等11个业务单位及分公司，重点打造平安城市、电子警察、无线城市、智能交通、智慧金融等行业应用，已形成以电信、金融、交通、铁路为核心的行业布局，业务遍布全国31个省市及海外。