文 | 商界记者 杨沁锟

眼镜行业太黑了!这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。

懂行的人可能都知道，“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三’法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片，到了批发商手里会变成90块钱，再到眼镜店里会再乘以3，就会变成270块钱。原来动辄上千元的名牌眼镜，成本只需几十块，眼镜基本上处于垄断的状态。

这是一个传统老炮儿用免费模式给同行闷声一刀的故事。

传统眼镜店的模式，就是低买高卖。余俊毅却把传统眼镜店或视力保健行业中，理所当然的收费项目全部免费赠送给用户，反而获取了财富。在其掌舵的全国近100多家店中，就单店来看，一周只需忙3天，年平均赢利40万。

免费模式让同行目瞪口呆，业界一片哗然。

1、7年时间死磕一副眼镜

余俊毅何许人也?

他算得上是高才生，毕业于西北农林科技大学，是不折不扣的重点大学。大学毕业后，进过钢厂、做过营销策划、鼓捣过化妆品、卖过史玉柱的脑黄金。

与史玉柱理念背道而驰后，2008年开始创业，他没想到自己竟在一幅眼镜上花费了7年多的时间。

现今，靠一副眼镜，他成为央视名嘴阿丘的座上宾，是媒体眼中的“业界乔布斯”，是眼镜行业的抽刀者，并且热衷于社会爱心公益。

余俊毅成为央视座上宾，与央视名嘴阿丘侃侃而谈

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6月11日，视立美《小脚闯天下》三周年庆典，著名央视主持人金龟子(最右)空降现场，余俊毅当场向山区儿童捐款50000元，受到省委宣传部长授牌表扬

鲜花和掌声风光的背后，都是付出十倍数十倍的努力和汗水。

众所周知，眼镜行业是中国暴利行业。

2008年，捕捉到商机的老余开始进入方兴未艾的眼镜行业，决定加盟某眼镜品牌，成为陕西省总代理，但也差点让他赔得“倾家荡产”。

2009年，老余最好的哥们，为其投资100万的合伙人突然撤资，而余俊毅投入的60万几乎完全成为泡影。合伙人离开，引起多米诺骨牌效应，高管、员工相继离职，最后公司只剩他和助理两人的凄凉惨景。

一个人可以被毁灭，但不能被打败。他撞到南墙不回头，经过一番整顿，顽强地站了起来，并常年斩获该品牌销冠的桂冠。胜利的曙光仿佛就在眼前，但却突然又来了一个晴天霹雳，转眼又把他打入地狱。

2010年，该品牌被央视曝光：夸大疗效、虚假宣传，遭到媒体和网民联手 “讨伐”。一石激起千层浪，该品牌迅速跌入神坛。这也意味着他第一次进军近视眼镜行业折戟而归。

加盟失利，他决定自创品牌。

他去了美国、韩国及中国各地，闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍，只为探寻青少年近视防控的真相。

花费近两年时间，他引进了美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架，研发出四个青少年近视防控的专利技术，整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地，最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。

2011年，他成立梵帝罗光学科技有限公司，实现了凤凰涅槃的重生，专注于青少年近视防控，而秘密武器就是“视立美”。

2、爬出创业那些坑，价值1000万的血泪教训

《创业唯艰》的作者本·霍洛维茨在书中说：“在担任CEO的8年多时间里，只有3天是顺境，剩下的8年几乎全是举步维艰。”

余俊毅一路走来，也算是踩过了无数坑。采访过程中，他自爆了价值千万的血泪教训，希望能给创业者们有所思考。

余俊毅的亲身经历中了遭遇不少风波：关于企业价值观、遭遇骗子CEO、合伙人离开、投资人撤资等等

第一个坑：价值观决定企业能走多远

2008年，余俊毅加盟某品牌。在2010年该品牌被央视曝光，夸大疗效、虚假宣传。事实上，夸大效果是整个行业的通病。不只是该品牌，很多品牌都是一丘之貉。另外一个品牌的老板因此甚至锒铛入狱。

此段经历，他反思出：当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候，良心已经坏了。

余俊毅和他的视立美团队要做的是还近视患者一个客观科学的事实——让消费者看清“视力矫正”的真相，知道“防”和“控”才是这个行业根本。

因为价值观决定一家企业能走多远。

前段时间，闹得沸沸扬扬的百度贴吧事件余温尚存。

从百度和谷歌的价值观对比来看，与百度不设限的“什么都可以拿来卖，没有你买不到，只有你想不到”的价值理念相比，谷歌创立之初所秉持的“集成全球范围的信息，使人人皆可访问并从中获益”理念，以及“不作恶”的承诺口号显然更加深入人心。这两家相继创立又相继上市的公司运营着极为相似的业务，百度市值一跌再跌，十五年间走了不同的道路。

第二个坑：没有过硬的产品，一切都可能化为乌有

针对2009年合伙人离开，投资人撤资的事件，余俊毅做了全面反思：

合伙人离开的原因，主要是不挣钱;不挣钱的原因，则是管理不善与营销策略执行不力。工作人员习惯坐等顾客上门，没有主动营销的意识;旷工、迟到，没有具体记录;镜片材料、镜架款式，都只有几种;缺乏眼睛相关的配套产品。

投资人的撤资，表面上是招商会的失败，实质则是双方缺乏经验。客服工作不到位，致使很多意向者产生抵触感;对于意向者的提问，没有专业的解答话术;缺乏福利激励机制，让产品不具诱惑力。

而这两件事，同时暴露出以下问题：没有市场竞争力的产品，就无法在市场上开疆扩土。

视立美ushili全焦轴控镜，其核心竞争力在于“防控”的技术，它的技术关键，在于镜片。

普通变焦眼镜戴上后，只有水平与上下方向能够看得真实清楚，而从其他角度看出去，物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后，能实现物像与视网膜的全面契合，让青少年的睫状肌始终处于轻松状态，避免常规眼镜造成的远视性离焦，让一副眼镜将年年疯长的近视度数彻底遏制。

“我要给用户一副世界一流的眼镜，中国最好的眼镜。”过硬的产品让余俊毅很有底气。

3、免费不仅是商业模式

在互联网领域，经常出现这样的现象，有很多初创公司做出来的东西是免费的，根本看不出来怎么挣钱，但非常受欢迎。这个时候，就有一些评论家质疑这家初创公司能活多久，质疑它有没有发展的可持续性。

以至于余俊毅提出免费的商业模式后，也引起质疑。他把传统眼镜店或视力保健行业中，理所当然的收费项目全部免费赠送给用户，比如：视觉检测、仪器理疗、3D训练、远点近点训练等项目。不收费，怎么赚钱?

这套商业模式的设计，打破了行规，三个免费——免费验光、免费训练、免费课堂，让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次，以后就不用花任何一分钱了。”他说，这是“一次消费，终身免费”的理念。

时间验证了他的模式：2015年，视立美近100家直营店、加盟店已遍布北京、广州、沈阳、哈尔滨、陕西、山西、河北、河南等地。2016年上半年，很多加盟商都有再开分店的打算。仅单店来看，“一周只忙3天，年赢40万”的财富现象比比皆是。

视立美单店投入产出比分析

通过免费的模式，让消费者建立了对视立美品牌的认知、忠诚、信任，这比任何手段都有效。建立品牌忠诚度，必须给用户一个非你不可的理由。这就像婚姻，撩妹撩汉虽然容易，但是二人忠于彼此共度一生就比较困难。

在他看来，免费不仅是商业模式，又是一种革命的手法，也是一种营销的手段，也一定程度上体现出互联网精神。

4、美人计划：企业和合伙人的利益共同体

当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候，余俊毅已经为企业和合伙人带上“金手铐”。

正所谓：当你听到飞机引擎轰鸣的时候，其实飞机已飞过。

2016年，视立美悄无声息地使出了又一招绝密武器——“美人计划”，把企业和合伙人变为“利益共同体”。

对加盟商而言，店铺的成长离不开专业型人才，加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划，就是免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。

日前，“美人计划”已经顺利开展了两期，累计40余名“美人”参与了21天的培训，美人们要将在总部获得的知识运用到各地市场中去，为各市场带去进步带去蜕变。

第二期“美人计划”部分学员结业合影

5、结语

海底捞免费送了多少服务，海底捞赚钱了;

电脑杀毒软件360免费送，如今360赚钱了;

谷歌的搜索引擎对用户免费使用，背后靠广告支撑也赚钱了。

免费的表象背后，是一种颠覆性的力量。免费的商业模式成就了很多企业 ，正所谓“失之桑榆，收之东隅”。

花了整整7年时间，余俊毅改变了行业的游戏规则，凭着极致的产品和独特的商业模式搅局，成为行业隐形冠军。

老余也一直相信，少一些套路，多一些真诚，有温度的品牌一定能走得更远。

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